Los documentos para exportar más importantes para poder efectuar una exportación son: la factura proforma, la factura comercial, la lista de contenido, la factura aduanera, la factura consular, el certificado de origen y los cuadernos ATA y CPD. Pero el listado completo de documentos para la exportación según ICEX es el siguiente. 

DOCUMENTOS COMERCIALES 

Factura pro forma

Factura comercial

Lista de contenido

Factura aduanera 

Factura consular 

Certificados de origen 

Cuadernos ATA y CPD 

DOCUMENTOS DE TRANSPORTE 

Conocimiento de Embarque Marítimo

Conocimiento de Embarque Aéreo 

Carta de porte por carretera CMR 

Cuaderno TIR 

Carta de porte ferroviario CIM 

Conocimiento de Embarque Multimodal FIATA 

DOCUMENTO DE SEGURO

Seguro de transporte 

El DUA, es un documento imprescindible en cualquier exportación. Sirve para declarar las mercancías que se van a exportar y las características de la operación (carácter de declaración tributaria). Este documento debe efectuarse, pero no debe estar presente en el momento de la exportación. Si quieres más información sobre trámites y requerimientos a la hora de exportar, te enlazamos con la web de ICEX.

A continuación, te explicamos uno por uno los documentos requeridos.

Documentos comerciales

Factura proforma

Las facturas proforma son documentos emitidos por el exportador, estos tienen carácter provisional. Tienen como finalidad, que el comprador disponga de información completa del conjunto de elementos de la operación. 

Cuando las relaciones entre ambos son habituales la factura proforma sustituye a la oferta comercial en la cual el exportador propone el precio y las condiciones de venta de la operación. Si la oferta ha sido aceptada por el comprador esta factura confirma los datos de la venta. 

La factura proforma en el comercio exterior también se utiliza para: 

-Acompañar el envío de muestras que no tienen valor comercial

-Para que el comprador tramite una licencia de importación

-Para solicitar la apertura de un crédito documentario al banco emisor (banco del comprador), como método de pago elegido.

Este tipo de factura debe contener: 

Especificación de que se trata de una factura proforma y no una comercial

• Fecha de emisión
• Nombre, domicilio e identificación fiscal del comprador

Nombre, domicilio e identificación fiscal del vendedor

• Descripción precisa de la mercancía, con mención expresa de la cantidad (unidades) que se vende.
• Precio unitario y precio total en el INCOTERM y divisa cotizados.
• Número de bultos, peso bruto, peso neto y volumen.
• Desglose de gastos de transporte y seguro, si son por cuenta del exportador, a efectos de calcular el valor estadístico y el valor comercial.

Factura comercial

La factura comercial es un documento que cobra gran importancia a la hora de efectuar una operación de comercio exterior. Esta, la emite el exportador, una vez confirmada la operación de venta, para que el comprador satisfaga el importe de los productos y servicios que se suministran.

Este documento contable se utiliza como base para aplicar los derechos arancelarios al paso de las mercancías por las aduanas.

Esta factura debe contener la siguiente información: 

• Número y serie.
• Fecha de su expedición.
• Nombre y apellidos, razón o denominación social completa de ambas partes
• Número de Identificación Fiscal de la Administración tributaria española o, en su caso, por la de otro Estado miembro de la Unión Europea.
• Número de Identificación Fiscal del receptor siempre que: Sean entregas intracomunitarias exentas, operaciones cuyo destinatario es el sujeto pasivo del IVA y operaciones localizadas en el territorio de aplicación del impuesto cuando el empresario se considera establecido en dicho territorio.
• Domicilio de ambas partes.
• Descripción de las operaciones, debe contener todos los datos necesarios para la determinación de la base imponible del Impuesto.
• El tipo o tipos impositivos que se aplican a la operación.
• La cuota tributaria que se aplica.
• La fecha en que se hayan efectuado las operaciones que se documentan o bien la fecha en la que se ha recibido el pago anticipado, siempre que se trate de una fecha distinta a la de expedición de la factura.

También se puede incluir información adicional como la forma y el plazo de pago, el Incoterm pactado, la clasificación arancelaria a título informativo y la especificación del modo de transporte.

Uno de los documentos para exportar más importante es la factura comercial porque es un documento contable que se utiliza como base para aplicar los derechos arancelarios al paso de las mercancías por las aduanas

Lista de contenido

También llamado «Packing list», es la lista de productos que las agencias de transportes  o exportadores, proporcionan como información sobre la mercancía. Este documento es de emisión obligatoria. El objetivo principal es facilitar la labor de inspección y reconocimiento de los bultos.

Información aportada:

• Información sobre la carga; bultos, cajas o paquetes que componen el envío, peso y contenido de cada uno. 
• Le otorga un número de referencia para evitar pérdidas, destrucciones y facilitar el reconocimiento selectivo de las mercancías por parte de las autoridades aduaneras.

Factura aduanera

La factura aduanera es uno de los documentos para exportar que emite el vendedor y que es exigido por la Aduana de algunos países importadores con fines estadísticos o informativos.

En esta factura, se detalla el precio y se envía junto con la mercancía exportada. Para elaborarla, puede servir de base la factura comercial legalizada por un consulado en España del país destinatario de la exportación. Algunos países exigen este documento, comprueba si es el caso en tu exportación.  Puedes hacerlo pinchando aquí. 

Factura consular

La factura consular es un documento emitido por el exportador y visado por un consulado del país importador en el país de exportación. Este documento puede ser requerido por las autoridades aduaneras de algunos países y sirve para verificar el valor, la cantidad y el origen de la mercancía cuando se efectúe el despacho, sobre cuya base se determinará la clase de arancel al que se someten los productos. También es factible utilizar una factura comercial visada por el consulado.

Certificado de origen

Dentro de los documentos para exportar, es también relevante el certificado de origen. Se trata de un documento que prueba el origen de la mercancía y se utiliza para satisfacer las exigencias de la aduana de destino, del importador/cliente o de la entidad financiera a través de la cual se realiza la operación de exportación.

En España, las entidades que emiten este documento son las Cámaras de Comercio y están expresamente habilitadas para expedir los certificados de origen no preferencial para mercancías destinadas a la exportación.

Estas entidades pueden expedir certificados acreditando que el origen es de un país de la UE o de un tercer país. Las Cámaras de Comercio requieren para ello de documentación que acredite su procedencia como la factura del fabricante, el DUA de importación, bien el certificado de origen del fabricante o una declaración del expedidor. 

Cuadernos ATA y CPD

El cuaderno ATA es un documento de Admisión Temporal de mercancías válido en los países miembros de la Cadena ATA. Este puede sustituir los documentos nacionales de exportación e importación temporal en determinadas circunstancias.  

Permiten que las mercancías de la empresa exportadora puedan viajar fuera de las fronteras nacionales con el fin de: ser expuestas en ferias y exposiciones, ser utilizadas para la realización de trabajos o servicios de tipo profesional o ser presentadas como muestras comerciales por representantes. El cuaderno ATA no se aplica a productos alimenticios. 

Las Cámaras de Comercio de España son las entidades que emiten estos documentos.

La empresa que utiliza un cuaderno ATA se compromete a:

• Reimportar, en territorio comunitario, las mercancías acordadas en un periodo determinado.
• Cumplir lo dispuesto por las Administraciones aduaneras comunitarias y de los países de destino o tránsito, para la utilización de los Cuadernos ATA.
• Satisfacer, en caso de venta, cesión, abandono, pérdida, robo, destrucción fortuita, omisión del trámite aduanero de reexportación, reexportación en fecha posterior al plazo autorizado de estancia en el país, etc., el importe de los derechos de importación y otras tasas correspondientes en vigor, a la Administración Aduanera del país de importación. O también, reembolsar a la Cámara de Comercio emisora todas las sumas que, en concepto de derechos de importación y tasas, deba abonar a las autoridades aduaneras del país de admisión temporal, y de cuantos gastos origine la cancelación definitiva de este documento.

Documentos de transporte para exportar

Conocimiento de embarque marítimo

Es un documento emitido por la empresa naviera o su agente en el que se hace constar que se ha recibido la mercancía para ser transportada al puerto de referencia en la nave que se indica. El número de ejemplares que se emiten suele ser de tres, y se acompañan con diversas copias no negociables

Conocimiento de Embarque Aéreo

Documento justificativo del contrato de transporte aéreo, establecido entre un expedidor y una compañía de transporte aéreo, mediante el cual ésta reconoce haber recibido la mercancía para su expedición y se obliga a transportarla al aeropuerto de destino conforme a las condiciones especificadas. Se denomina, igualmente, carta de porte aéreo y nota de consignación. Lo emite la compañía aérea o un agente de carga aérea IATA autorizado. El modelo utilizado es de IATA (International Air Transport Association). Consta de tres originales no negociables, y entre seis y doce copias adicionales para uso interno.

Carta de porte por carretera

CMR Es un documento emitido, generalmente, por las empresas de transportes y transitarios, bajo la responsabilidad del expedidor, en el que se hace constar la recepción de la mercancía para su traslado al punto convenido en las condiciones establecidas en el propio documento. Se emite en tres originales (expedidor, destinatario y transportista) y un número variable de copias. 

Cuaderno TIR

Documento utilizado en el transporte internacional por carretera que permite el tránsito de las mercancías a través de los países que estén adheridos a este régimen sin ser sometidas a controles aduaneros. Fue creado en Ginebra, el 14 de noviembre de 1975. 

Conocimiento de Embarque Multimodal FIATA

Se utiliza para regular el transporte internacional en régimen multimodal, organizado bajo la responsabilidad de transitarios que pertenezcan a FIATA (Federación Internacional de Transitarios), cuyo miembro español es la asociación FETEIA ( www.feteia.org ) 

Documentos de seguro

Seguro de transporte

Es un contrato por el cual, una de las partes (asegurador), a cambio de una prima, se obliga a pagar una indemnización a la otra parte (asegurado), o a un tercero (beneficiario) en el caso de que ocurra un riesgo o acontecimiento incierto a la persona o cosa que se asegura. 

ICEX te cuenta de forma detallada esto y mucho más en la Guía de trámites y documentos de exportación (Junio 2020). 

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Pero, ¿de qué manera podemos conocer mejor a los usuarios?

Las 6 dimensiones culturales de Hofstede

Gerard Hendrik Hofstede fue un psicólogo social holandés muy influyente que falleció en febrero de 2020. También fue profesor de antropología, ingeniero mecánico y escritor, experto en culturas nacionales y culturas organizacionales.

Las dimensiones culturales de Hofstede son seis, y nos ayudan a valorar e identificar los comportamientos culturales de cada región o grupo cultural. Así, podemos comprender mejor otras culturas, examinando los valores culturales que pueden afectar a su comportamiento, decisión y pensamiento. Esta teoría, desarrollada por Hofstede, se basó en múltiples estudios en los años 80, involucrando a más de 50 países.

Seguro que todos hemos oído o dicho eso de “Esto en X país no pasa…”. Pues bien, descubramos cómo poner cara a la cultura de cada lugar ayudándonos de las seis dimensiones de Hofstede, que te serán de gran utilidad para proyectos internacionales a la hora de tratar con los miembros del proyecto.

En primer lugar, te recomendamos visitar esta web, en donde podrás ver los resultados de las seis dimensiones para los países que desees analizar.

https://www.hofstede-insights.com/country-comparison/spain/

Puedes comparar hasta cuatro países, visualizando de manera sencilla las diferencias culturales más notorias entre ellos. Es de gran ayuda poner el país en el que operas normalmente en comparativa para tener una buena referencia. Estas seis dimensiones están valoradas del 1 al 100.

Distancia al poder

Esta es la dimensión que se ocupa de la actitud de la cultura hacia las desigualdades entre los individuos. La manera en la que los miembros de la sociedad menos poderosos o de rango más bajo de las instituciones organizacionales esperan y aceptan que el poder se distribuya de manera desigual.

En esta dimensión, España tiene un 57, una puntuación razonablemente alta. Esto quiere decir que las personas que constituyen las instituciones aceptan el orden jerárquico. Todos somos parte de ello y no se requiere mayor justificación.

La jerarquía refleja las desigualdades. Los poderes se encuentran medianamente centralizados, los subordinados esperan órdenes de sus jefes y para los españoles el jefe ideal es uno autócrata y benevolente.

Individualismo

Esta dimensión se refiere al grado de interdependencia que mantiene una sociedad con sus miembros. Se trata de la imagen que poseen las personas de sí mismas en términos de “yo” o “nosotros”. En las sociedades más individualistas (mientras más nota tengan en esta dimensión), las personas cuidan más de sí mismas y únicamente de su familia directa. Mientras, en las sociedades que tienen una menor puntuación, son más colectivistas y pertenecen a “grupos” en los que se cuidan unos a otros a cambio de lealtad.

España tiene una puntuación de 51, estando a medio caballo entre el colectivismo y el individualismo. Junto a Portugal, es de los países europeos más colectivistas. Europa, por lo general, consigue unas puntuaciones más elevadas.

España se considera ligeramente individualista, haciendo que los españoles puedan relacionarse de manera correcta con otras culturas, mientras que aquellas que obtengan una puntuación más alta, puedan parecer agresivas para aquellas colectivistas. De igual manera, el trabajo en equipo es natural y los trabajadores suelen recurrir a este sin necesidad de directrices por parte de la dirección.

Masculinidad

La masculinidad marca que la motivación surge a través de la competencia, los logros y el éxito. El éxito es percibido como el mejor o el ganador de cada campo. Esta escala de valores empieza en la educación y continua a lo largo de la vida de los individuos en las organizaciones. Por tanto, una puntuación baja se corresponderá con una sociedad más femenina, en la que los valores principales serán aquellos relacionados con el cuidado de los demás y la calidad de vida. La calidad de vida como signo de éxito, en estas sociedades destacar sobre el resto no es digno de admirar. Esta dimensión valora el foco de motivación de los individuos.

España obtiene un 42. El consenso es clave. La competitividad excesiva no está bien vista, pero no se trata de una sociedad completamente femenina. La educación se encuentra basada en un equilibrio entre estos dos valores, encontrando una armonía. Es una sociedad que se preocupa por las personas débiles o que necesitan ayuda, que generan simpatía. Para la gestión de las organizaciones, a los gerentes les gusta consultar a los subordinados su opinión y poder tomar decisiones más consensuadas.

Políticamente, es preferible tener en cuenta la voz de todas las minorías, evitando así la presencia de un solo partido que parezca dominante.

Control de la incertidumbre

Esta dimensión trata la forma en la que una sociedad lidia con el hecho de que el futuro es desconocido. El control en los eventos futuros y el riesgo tomado por los actores de la sociedad. ¿Controlar el futuro o dejar que pase? Es decir, de qué manera lidian las distintas sociedades con la ansiedad de la ambigüedad.

España recibe una puntuación de 86. Es decir, desea controlar la incertidumbre a toda costa. Para ello, se crean normas para todo y los cambios causan estrés. Por eso, es uno de los países más ruidosos del mundo. De igual manera, un número excesivo de reglas hacen que la vida sea más complicada. Las confrontaciones se evitan: causan estrés y pueden extenderse a nivel personal. Las situaciones cambiantes e indefinidas causan preocupación. La mayoría de los españoles tienen o quieren empleos seguros, como puede ser el funcionariado.

Diferimos enormemente en esta dimensión con países como Estados Unidos.

Orientación a largo plazo

La orientación a largo plazo describe cómo las sociedades ordenan sus prioridades entre sus vínculos pasados y los desafíos presentes y futuros. Las sociedades que obtienen una baja puntuación en esta dimensión consagran tradiciones y miran con desconfianza al futuro. Por el contrario, aquellos países que obtengan una alta puntuación, tendrán un enfoque más pragmático, aunando ahorros y esfuerzos en educaciones más modernas como forma de afrontar los desafíos futuros.

España tiene una puntuación de 48. Es intermedia, pero pasa a ser un país normativo. España vive el momento, le gusta mucho la fiesta y esperan obtener resultados al momento, en vez de invertir en el futuro. A esto se le suma el lado de los españoles que necesitan estructuras y reglas que permanezcan inmóviles frente a nuevos enfoques.

Indulgencia

La indulgencia se refiere al grado en el que las personas que constituyen una sociedad tratan de controlar sus impulsos y deseos. Este factor se encuentra altamente relacionado (incluso en mayor medida) con la educación que se nos da de pequeños. Al control débil y por tanto que obtendría mayor puntuación en esta dimensión se le llama “indulgencia” y un alto control sobre las pulsiones se le determina “restricción”. Así, las culturas son indulgentes o restringidas.

España obtiene 44 en indulgencia, por lo que es una sociedad poco indulgente. Las sociedades poco indulgentes suelen tender al cinismo y al pesimismo. No ponen mucho énfasis en el tiempo libre, las personas perciben que sus acciones se encuentran restringidas por las normas sociales y sienten que complacerse es algo indebido.

Klawter Agencia de Estrategia Digital 

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Hay exportaciones de diferente tipo, en función del tiempo en el que se llevan a cabo y también según la forma en la que se efectúan los envíos. También veremos que existen otros medios para vender nuestros productos al exterior sin recurrir a la exportación. 

Según la forma de envío 

Esto quiere decir que las labores de la exportación pueden ser llevadas a cabo en mayor o menor medida por la empresa exportadora.

Existen tres tipos de exportación según forma de envío, cada una de las cuales supone un nivel distinto de inversión y control sobre el marketing‐mix.

1) Exportación indirecta

Aquí la empresa exportadora utiliza los servicios de intermediarios, normalmente instalados en el propio mercado local, que son los que llevan a cabo la exportación.

Se trata de una exportación pasiva. La empresa exportadora se limita a aceptar o rechazar el precio que proponen los ocasionales compradores, que se encargan de la operativa de exportación y la política de marketing‐mix la determina el intermediario. La empresa tan solo realiza las modificaciones del producto que se hayan acordado. 

Como ventajas podemos destacar que se trata de una forma muy simple y económica de exportar. Como inconveniente, la pérdida absoluta de control sobre la estrategia comercial y la elección de mercados de destino. 

Los intermediarios más habituales de esta modalidad suelen ser: 

• Comprador extranjero. Departamento de compras de una empresa extranjera. 
• Broker. Intermediario que pone en contacto a comprador y vendedor a cambio de una comisión. 
• Agente independiente. Comisionista que mantiene una relación más permanente con la empresa. 
• Trading company. Compañía multinacional especializada en operaciones de importación y exportación.

2) Exportación directa

La empresa exportadora entra en contacto con intermediarios o compradores en el extranjero, y se hace cargo directamente de la exportación.

Se trata de una exportación activa: la propia empresa busca contactos en el exterior, gestiona la documentación, la distribución física y el establecimiento de la política de precios y marcas. Supone mayor nivel de compromiso de recursos que la exportación indirecta, pero también se consigue una sustancial mejora en el control de las operaciones. 

Esta se puede llevar a cabo a través de cuatro modos de entrada muy distintos: 

• Exportación a través de intermediarios.
• Venta por internet.
• Venta directa a través de personal de la propia empresa.
• Establecimiento de subsidiaria comercial.

Las ventajas que presenta frente a la exportación indirecta son un mayor control sobre las exportaciones y mucho mejor feedback del mercado, por lo que se adquiere experiencia y conocimiento. Por otro lado, como inconveniente encontramos una mayor inversión y riesgo acompañado de una menor flexibilidad.

3) Exportación concertada

Implica la colaboración de la empresa exportadora con otros fabricantes. Incluye diversos modos de entrada muy diferentes entre sí que siempre implican la colaboración de la empresa exportadora con la ayuda de uno o varios fabricantes. 

Se categorizan en: 

• El piggyback o exportación canguro. La empresa exportadora distribuye sus productos en el extranjero a través de los canales o subsidiarias de distribución de otra empresa ya establecida en el mercado.
• El consorcio de exportación. Las empresas locales competidoras o con líneas de productos complementarios cooperan para llevar a cabo una exportación común.
• La joint‐venture comercial. Se trata de una empresa creada por dos o más compañías para comercializar un producto.

Según el tiempo 

Existen exportaciones que tienen como destino definitivo el destino en el que se encuentran y por tanto acabarán su ciclo allí. Otras, por el contrario, se exportan a un destino de manera momentánea para un mantenimiento, añadir valor o un trámite. 

De esta manera, podemos distinguir entre dos opciones.

1) Exportación definitiva

Dentro de esta categoría, la mercancía enviada al mercado internacional será consumida en dicho mercado. Por tanto, esta mercancía no volverá al país de origen ni irá a otro, a excepción de que posea algún desperfecto o que incumpla con las condiciones del contrato de compraventa y de las reglas de la aduana.

2) Exportación temporal

Se envía mercancía a un determinado destino y esta debe permanecer allí por un tiempo, según las condiciones de la aduana, antes de ser enviada al mercado en la cual fue nacionalizada. Esto es habitual para vehículos, maquinarias pesadas y hasta petroleras, cuando en la empresa o en el emplazamiento en el que se encuentra la empresa no existe personal cualificado para llevar esta tarea a cabo. 

Como hemos visto, existen diferente formas de vender nuestros productos al extranjero, sin exportar. Esto se realiza a través de la fabricación en destino.

La fabricación en destino consiste en fabricar el producto o prestar el servicio en el país donde se va a comercializar. Esto implica transferir recursos, tecnologías y conocimientos. Haciendo esto se pretende explotar en el extranjero capacidades distintivas.

Existen dos posibilidades:

1. Internamente. La empresa es la que lo lleva a cabo. Esto se hace mediante una filial de producción de la empresa en el lugar de destino, o bien mediante una joint-venture de fabricación. 
2. Cediendo la explotación de negocio. Algunas de estas formas son muy conocidas, como la franquicia, las licencias de fabricación o bien los contratos de fabricación.

Desde Klawter podemos asesorarte. Además, creamos canales online y podemos ponerte en contacto con tu público objetivo, mejorando tu presencia web y realizamos campañas digitales en mercados internacionales. Si quieres saber más, ponte en contacto con nosotros.

Klawter Agencia de Marketing Digital

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A nivel empresarial, los efectos del coronavirus han sido más que evidentes. Precariedad, ERTEs y mucha incertidumbre. Sin embargo, una cuestión ha quedado meridianamente clara: la digitalización abre puertas. 

Así, los negocios donde la digitalización es una opción han visto una oportunidad. De hecho, en muchos casos, implantarse en el entorno online ha supuesto la diferencia entre plantearse el cierre del negocio y mantenerlo a flote. Y es que contar con una presencia online tiene diversos beneficios. Entre ellos, nuevos canales de venta, disponibles las 24 horas del día y acceder a un mayor mercado de clientes, no solo a nivel regional o nacional, sino también internacional.

Y es precisamente la posibilidad de optar a clientes a nivel internacional lo que supone un reto para las empresas. ¿Están preparadas? ¿Han estudiado realmente los beneficios de vender internacionalmente? ¿Qué precios han de aplicar y qué han de tener en cuenta a nivel logístico? En definitiva, ¿por dónde empezar? 

Dar soporte a las empresas grancanarias ante esta situación es algo que lleva años realizando la Cámara de Comercio de Gran Canaria. Desde hace años, cuenta con el Programa de Tutorización Internacional, 100% bonificado para las empresas. Hoy día, son más de 50 las empresas que han recibido tutorización para ayudarles a dar el salto al exterior con garantías. Y si ya era importante contar con un colchón antes de lanzarse a la aventura, en medio de una crisis por una pandemia resulta aún más relevante. 

El programa está formado por un conjunto de servicios para las empresas seleccionadas, aunque otros están disponibles para todo el empresariado de la isla. Estos son los bloques:

• Aspectos básicos del Comercio Exterior. 
• Tutorías individuales. 
• Estrategia de Comercio Exterior. 
• Branding y Marketing Digital internacional. 
• Ecommerce. 
• Otros. 

A continuación, te los desglosamos. 

Aspectos básicos del Comercio Exterior

Este apartado se compone de un conjunto de webinars centrados en las principales temáticas que necesitan conocer las empresas que tienen en mente su proceso de exportación. Son los siguientes: 

1. Primeros pasos para salir al exterior.  
2. Acciones y herramientas para un marketing digital internacional efectivo.
3. Búsqueda de información en internet: ¿cómo encontrar la información que necesito?
4. Ecommerce desde Canarias.
5. ¿Cuál es el precio de mi producto en mis países de internacionalización?
6. Gestión del riesgo y seguros.
7. Gestión financiera para la internacionalización, IGIC e IVA.
8. Comunicación internacional: inglés para los negocios. 
9. Marketing Digital: detección de mercados internacionales. 
10. Logística, Incoterms y contratos internacionales. 

Estos talleres y webinars están disponibles tanto para las empresas seleccionadas para el programa, así como todas aquellas empresas y profesionales que lo deseen. 

Tutorías individuales

De entre todas las empresas que realicen su inscripción en el programa, la Cámara seleccionará aquellas con mayor potencial de internacionalización, gracias a un test de diagnóstico. 

Estas empresas pasarán a una segunda fase, donde recibirán un conjunto de tutorías individualizadas con consultores de diferentes especialidades: Comercio Exterior, Fiscalidad, Marketing Digital, Ecommerce e Idiomas.

Este año, las tutorías podrán realizarse de forma telepresencial, en función de cómo evolucione la covid.

Estrategia de Comercio Exterior 

Desde el inicio del programa, las empresas recibirán un acompañamiento continuo por parte de consultores con una larga trayectoria en Comercio Exterior. Entre otras cuestiones, asesorarán sobre el precio a aplicar en los diferentes mercados, logística, contratos, seguros, etc. 

Asimismo, a la finalización de las sesiones se entregará un informe final de recomendaciones para cada empresa. Este informe indicará el nivel de preparación de la empresa para la venta en el mercado exterior. Además, podrá ser presentado en otros programas relacionados, que pueden aportar financiación a la empresa. Es el caso de Canarias Aporta o ICEX Next. 

Branding y Marketing Digital internacional 

Este bloque cubre dos áreas complementarias. Por un lado, se analizará el estado del branding de la empresa (logotipo, etc.) y se contará con la posibilidad de actualizarlo, así como de disponer de un dossier comercial actualizado, que permita su envío a clientes o la utilización en otro tipo de situaciones. 

Por otro lado, los consultores del programa analizarán los mercados y países idóneos para vender los productos y servicios de la empresa, a través de un estudio de mercado digital. También se realizará un asesoramiento en materia de Marketing Digital. 

Ecommerce

Este año, el programa incorpora un nuevo bloque: asesoramiento en materia de ecommerce o comercio electrónico.

Durante el mismo, se realizará un análisis del punto de partida de cada empresa y se definirá un plan de acción. También se entregará un breve informe con medidas accionables y recomendaciones en materia de Tecnología, Marketing, Logística y Fiscalidad, específico para cada empresa. 

Otros

El programa acaba con la celebración de sesiones de consultoría en temáticas igualmente necesarias para el desarrollo de una actividad en el exterior, como es el caso de: 

• La gestión financiera, IGIC e IVA. 
• La utilización del inglés como idioma para los negocios y cómo redactar correos electrónicos y otras comunicaciones de forma efectiva. 

El programa se celebrará a partir del 20 de octubre y terminará a finales de 2020. Recuerda: es 100% bonificado, por lo que no tendrás que abonar nada.

Si estás pensando en dar el salto al exterior con tu empresa y tienes dudas sobre los pasos a seguir, ¡no dejes pasar esta oportunidad! Las plazas son limitadas. 

Más información: 

 https://grancanariainternacionaliza.camaragrancanaria.org/tutorizacion-internacional/

[email protected]

928 390 390

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Los Incoterms son unos términos establecidos para acordar las responsabilidades del exportador y del importador a la hora de realizar una transacción internacional. Estos términos delimitan las condiciones de la operación, tanto a nivel de costes como de la responsabilidad que asume cada parte.

Incoterms es la abreviación de “términos de comercio internacional”. Fueron crearon en 1936, por parte de la Cámara de Comercio Internacional (CCI). Actualmente, constituyen un conjunto de 11 normas. Suponen un requisito indispensable en cualquier factura comercial, reduciendo así el riesgo de confusiones entre las partes, gracias a un detallado de las tareas, riesgos y costes en los que interviene cada una de las partes. 

Los mercados avanzan y los Incoterms también se actualizan. Este año 2020, algunos aspectos de ciertos Incoterms han sufrido variaciones. Te las contamos en este artículo. 

Tipos de Incoterms  

Los Incoterms se pueden clasificar de varias maneras. La más sencilla, pero que revela menos información, es según el medio de transporte utilizado.

Siempre que la mercancía sea enviada por una única vía, marítima o terrestre, se debe escoger entre estos tipos de Incoterms:  

1. FAS (Free Alongside Ship). 
2. CFR (Cost and Freight). 
3. FOB (Free On Board). 
4. CIF (Cost, Insurance and freight).  

Por otro lado, pueden clasificarse en base a si el transporte de la operación es una combinación entre varios medios (marítimo, aéreo, terrestre, ferroviario, etc.). En estos casos, recibe el nombre de multimodal, y puede incluir estos tipos:

1. EXW (Ex Works). 
2. FCA (Free Carrier). 
3. CPT (Carriage Paid To).
4. CIP (Carriage and Insurance Paid To).
5. DPU (Delivered at Place Unloaded).
6. DAP (Delivered At Place).  
7. DDP (DDP Delivery Duty Paid).

Ahora veremos la clasificación de los Incoterms según el grupo al que pertenecen:  

Grupo E: Entrega en salida.

• EXW: Ex Works. Aquí la mercancía es entregada en las propias instalaciones del vendedor. Es el que implica menores obligaciones, costes y riesgos para el vendedor. Se trata del único Incoterm en el que el vendedor no realiza el despacho de exportación. Por otro lado, al ser el Incoterm que menor nivel de servicio ofrece, se trata también del menos competitivo para el vendedor. Puesto que se pierden partes del proceso, gracias a una buena logística pueden llevar a un mayor ingreso. Es aconsejable para empresas exportadoras con poca experiencia internacional que realizan operaciones de grupaje (cajas y palés) de poco volumen. Cuando se trata de grandes cantidades (contenedores) es preferible optar por el FCA, descrito en el siguiente grupo.

Grupo F: Entrega indirecta.

• FAS: Free Alongside Ship. En este caso, el vendedor entrega la mercancía en el muelle pactado del puerto de carga elegido. El vendedor se encarga del transporte de la mercancía hasta justo antes de que esta suba al barco, pero asume la gestión y los costes de la aduana de exportación. Se suele utilizar para cargas a granel o básicos, que no se embalan y no pueden individualizarse. Se trata, pues, de un Incoterm que se utiliza únicamente para el transporte marítimo. Cuando se utiliza FAS, el comprador, al ser el responsable de la carga de la mercancía en el buque, debe conocer muy bien el funcionamiento del puerto de embarque. El vendedor debe entregar la mercancía al costado del buque, o al alcance de los medios de manipulación de la carga. El comprador tiene la obligación de recoger la mercancía en el puerto designado y en el lugar acordado, siempre que el vendedor se lo haya notificado debidamente en tiempo y forma. El comprador es el que debe contratar el transporte desde el puerto de embarque hasta el lugar de destino final de la mercancía.
• FOB: Free On Board. En este tipo de Incoterm, el vendedor entrega la mercancía en el buque, y el comprador es el que se encarga de contratar el transporte principal. Es de los Incoterms más utilizados. Es preferible su uso cuando el transporte marítimo se realiza en régimen de carga general o cuando su carga es compleja y conlleva riesgos, como puede ser para la maquinaria, de forma que es preferible que su carga la lleve a cabo el vendedor. El vendedor debe suministrar al comprador los documentos que justifican la entrega de la mercancía, además de obtener todos los documentos necesarios para realizar el despacho de exportación (DUA de exportación, certificados, licencias y autorizaciones). Ninguna de las partes tiene la obligación ante la otra de contratar una póliza de seguros de transporte. Con FOB se pueden utilizar tanto medios de pago simples como documentarios. Funciona muy bien con el documentario, puesto que el conocimiento de embarque B/L, además de ser el contrato de transporte, también sirve para transferir la posesión de la mercancía.
• FCA: Free Carrier. Aquí, el vendedor es el que se encarga de entregar la mercancía en un punto acordado del país de origen, o bien en las propias instalaciones del vendedor. Para ello, es necesario que se especifique con claridad el lugar de entrega. Se puede utilizar en cualquier tipo de medio de transporte. Se trata, por tanto, de un Incoterm muy flexible. El vendedor debe realizar los trámites y asumir los costes del despacho de exportación. Por tanto, es responsable de obtener los documentos necesarios para ello. Sin embargo, los del despacho de importación los tramita el comprador. Las partes no tienen la obligación de contratar una póliza de seguro de transporte, pero se aconseja que el comprador contrate un seguro de transporte, al menos para cubrir el transporte internacional.

Grupo C: Entrega indirecta, pero se paga el transporte principal.  

• CFR: Cost and Freight. En este Incoterm, el vendedor se hace cargo de todos los costes hasta que la mercancía llegue al puerto de destino, pero la responsabilidad pasa a ser del comprador una vez que la mercancía se carga en el buque. En esta ocasión, es diferente el momento en el que se asume el riesgo del transporte (puerto de embarque) y el punto en el que el vendedor asume los costes del transporte (puerto de destino). Los gastos de terminal en el puerto de embarque y el despacho de exportación son por cuenta del vendedor.  En general, no es óptimo para granel, y solo se recomienda para transporte marítimo. La única diferencia con respecto al CIF es que en el CFR el vendedor no tiene la obligación de contratar un seguro de transporte.
  
• CIF: Cost, Insurance and Freight. Como en el CFR, el vendedor se hace cargo de todos los costes hasta que la mercancía llega al puerto de destino, y la responsabilidad pasa a ser del comprador una vez que la mercancía se carga en el buque. Los gastos de terminal en el puerto de embarque y en el despacho de exportación son por cuenta del vendedor. El vendedor está obligado a contratar un seguro de transporte que cubra, como mínimo, el trayecto desde el puerto de embarque hasta el puerto de destino. El CIF se utiliza exclusivamente en el transporte marítimo, y, generalmente, para carga general o convencional, tanto para productos de consumo de valor medio como productos industriales de valor elevado. Si la mercancía viaja en contenedores, se aconseja utilizar CIP. El CIF ha sido, históricamente, el Incoterm más utilizado, ya que además de situar la mercancía en el país del comprador, el valor CIF es el que se utiliza en la mayoría de las aduanas para aplicar los aranceles e impuestos a la importación, lo cual facilita el despacho aduanero en el país de destino.

• CPT: Carriage Paid To. Aquí, el vendedor se hace cargo de los costes hasta que la mercancía llega al punto convenido en el país de destino. Sin embargo, el riesgo es transferido al comprador desde que la mercancía se le entrega al transportista en el país de origen. Este término se puede utilizar con cualquier tipo de transporte (incluido multimodal). En el caso de que existan varios transportistas sucesivos, el riesgo en el transporte se transmite cuando la mercancía se entrega al primer transportista de la cadena. A diferencia del CIP (que veremos a continuación), el vendedor no tiene la obligación de contratar un seguro de transporte que cubra a la mercancía desde el lugar de entrega hasta el lugar de destino. El vendedor cumple con la obligación de entrega cuando pone la mercancía a disposición del transportista que él mismo ha contratado y en el lugar que ha elegido, generalmente en su país. El riesgo en el transporte de la mercancía se transmite una vez que esta se ha entregado al transportista contratado para trasladarla al destino designado. De haber múltiples transportistas, el riesgo se transfiere en la entrega al primero de ellos.
• CIP: Carriage and insurance Paid. El vendedor realiza la entrega de la mercancía en su propio país, cuando la pone a disposición del transportista que él mismo ha contratado, si bien debe pagar, además, los costes del transporte internacional para llevar la mercancía hasta el lugar de destino en el país comprador. El comprador asume los riesgos que se produzcan una vez que la mercancía ha sido entregada al transportista en el país del vendedor. Bajo el término CIP, el vendedor debe contratar un seguro contra el riesgo que soporta el comprador por la pérdida o daño de la mercancía durante el transporte internacional (cobertura mínima exigida). El vendedor tiene que realizar los trámites y asumir los costes del despacho de aduanas de exportación, no siendo así del despacho de importación que corresponden al comprador. 

Grupo D: Entrega directa.

• DPU: Delivered at Place Unloaded. En esta ocasión, el vendedor entrega y descarga la mercancía en el lugar requerido por el comprador en el país de destino. El vendedor se hace cargo del despacho de importación. Este Incoterm entró en vigor en 2020, sustituyendo al DAT.  El vendedor tiene que realizar los trámites y asumir los costes del despacho de aduanas de exportación, no así del despacho de importación, que corresponden al comprador. Es factible para cualquier tipo de transporte (terrestre, marítimo o aéreo), y especialmente efectivo para el transporte multimodal.
• DAP: Delivered At Place. El vendedor entrega la mercancía, sin descargar, en el lugar de destino acordado en el país del comprador. La transmisión de riesgos en el transporte se produce en el mismo lugar en el que se entrega la mercancía. Este lugar de entrega puede ser las propias instalaciones del comprador o bien una localización en el interior del país de destino, que no sea terminal de transportes. En el caso de elegir la opción de entregar en una terminal de transportes, se debe usar el tipo DPU. En este Incoterm, el vendedor tiene que realizar los trámites y asumir los costes del despacho de aduanas de exportación, no así los del despacho de importación, que van por cuentan del comprador.
  Se trata de un Incoterm muy útil para las ventas entre países de una misma zona económica en las que se quiere entregar la mercancía en las instalaciones del comprador y no hay que realizar despacho de importación.
• DDP: Delivered Duty Paid. En este último tipo, el vendedor entrega la mercancía sin descargar del medio de transporte utilizado, en las instalaciones del comprador o en algún punto interior del país del comprador. La transmisión de riesgos en el transporte se produce en el mismo lugar en el que se entrega la mercancía. Este Incoterm es el que representa mayor obligación para el vendedor, ya que asume todos los costes y riesgos de la operación, incluyendo los trámites de importación, hasta entregar la mercancía en el lugar acordado, en el país del comprador. El único coste que no asume el vendedor es la descarga de la mercancía en el lugar de entrega.
  La única diferencia del DDP con DAP es que en DDP todos los costes e impuestos del despacho de importación son por cuenta del vendedor. Cuando entre dos países no hay aduanas no debe usarse DDP, sino DAP.

¡Los Incoterms no lo cubren todo! 

Cabe destacar que los Incoterms no tratan todos los aspectos de la transacción. Por ello, estas otras cuestiones han de ser acordadas entre exportador e importador de manera independiente al Incoterm escogido:

1. Incumplimientos de contrato.

2. Medios de pago acordados.

3. Derechos de propiedad y transferencia del título de posesión.

4. Fuerza mayor.

Desde Klawter, podemos ayudarte a digitalizar tu empresa para que puedas traspasar fronteras y vender internacionalmente. Gestionamos tu web B2B o B2C, y te ayudamos a promocionarte en el exterior y a escalar tus ventas somos la Agencia de Marketing Digital que necesitas de  No pierdas la oportunidad de exportar tus productos. ¡Contacta con nosotros y pídenos presupuesto sin compromiso!

La entrada ¿Qué son los Incoterms? Clasificación y tipos 2020  se publicó primero en ▷Agencia de Marketing Digital | Klawter.

¿Quieres ser internacional? ¿Lograr que tu empresa aparezca bien posicionada en los resultados de búsqueda de varios países, poder vender tus servicios o productos desde tu web o simplemente promocionar internacionalmente tu marca personal?

Aunque a primera vista parezca algo complejo, solo debemos tener un pensamiento global y diseñar una estrategia SEO teniendo en cuenta los diferentes mercados a los que queremos dirigirnos.

El SEO internacional no se diferencia mucho del SEO nacional, pero sí que presenta una serie de peculiaridades que deben tenerse en cuenta a la hora de implementar nuestra estrategia SEO y sus acciones con éxito.

Desde Klawter te traemos los principales factores necesarios a a la hora de posicionar tu web a nivel internacional, de forma que logres el éxito más allá de tus fronteras.

12 FACTORES A TENER EN CUENTA EN SEO INTERNACIONAL

1. Buscadores del mundo

Google es el principal buscador a nivel mundial y en Europa copa más del 92% de las búsquedas realizadas. Sin embargo, en determinados países el gigante americano compite con otros buscadores regionales que le superan o igualan en búsquedas. Por ello, es imprescindible identificar el público potencial al que podemos llegar si nos decidimos por uno u otro buscador.

Por ejemplo, si queremos posicionarnos en China debemos aparecer en Baidu, el buscador por excelencia de este país. En cambio, si Japón es nuestro objetivo, no solo debemos aparecer en Google, sino también en Yahoo, ya que recibe más del 20% de las búsquedas mensuales. Y lo mismo pasa con Rusia: la apuesta ganadora pasa por combinar su buscador local Yandex con Google.

Cuota de mercado de los buscadores en Europa

Cuota de mercado de los buscadores en Rusia

Cuota de mercado de los buscadores en Japón

Cuota de mercado de los buscadores en China

Source: StatCounter Global Stats – Search Engine Market Share

2. Contar con un buen dominio internacional

Para que no te lleves ninguna sorpresa cuando quieras internacionalizar tu negocio, te recomendamos comprar tu dominio internacional con antelación, para proteger tu marca. Es suficiente con que sea el de tu país y el .com.

3. Cuenta con una buena arquitectura web internacional

A la hora de diseñar tu arquitectura web internacional, puedes elegir entre un dominio, un subdominio o una carpeta para cada mercado al que te dirijas:
Dominio https://www.tuweb.uk
Subdominio https://en.tuweb.com
Carpeta https://www.tuweb.com/en/

Los dominios reportan más autoridad para SEO local. Su desventaja es que la web es totalmente independiente de las otras web y al principio costará mucho posicionarla. Piensa que es un dominio completamente nuevo sin autoridad, que habrá que posicionar con enlaces. Es una opción más cara, ya que debemos comprar todos los dominios donde queramos aparecer. Esto requerirá de una mayor inversión y, además, no garantiza que podamos tenerlos todos, ya que puede que nuestro nombre de marca se esté usando en otro país.

Las distribución por carpetas es la más utilizada por su comodidad, puesto que contamos con un mismo dominio para las distintas divisiones. Podemos jugar mejor con la autoridad de toda la web y posicionar bien todos los países si trabajamos un buena estrategia de linkbuilding y contenidos para todos los mercados.

En los subdominios, la orientación geográfica se encuentra en un subdominio, no en el propio dominio. A nivel de SEO, Google los trata como dominios independientes a la web principal, por lo que hay que realizar muchas labores para posicionarlos.

Dependiendo del tipo de negocio y estrategia SEO a seguir, puede ser mejor una opción a otra. Las más usadas son dominios y carpetas, por su facilidad de implementación y resultados obtenidos.

4. Servidores y CDN

La velocidad es un factor muy importante en el posicionamiento web internacional, y en algunos países como China un factor vital si queremos aparecer en los resultados de búsqueda.

Si nuestro servidor se encuentra en España, los usuarios que intenten acceder a la web desde cualquier región del país o bien desde Francia no tendrán problemas con la velocidad de carga, ya que estar cerca geográficamente acelera la carga. Pero imaginemos que visitan nuestra página desde Australia, Estados Unidos o Japón. Nuestro servidor estaría lejos, la información tardaría en llegar y la velocidad de carga sería menor. Esto afectaría a la experiencia del usuario, que estaría más disconforme, y Google no nos posicionaría bien.

Para solucionar este problema puedes contratar un servidor para cada zona geográfica. Y si has apostado por una estrategia de subdominios o subdirectorios, puedes contratar CDN, que es una red de distribución de contenidos distribuidos en diferentes regiones, donde se almacena una copia de nuestra web para que muestre al usuario de forma más rápida.

Implementando estas acciones disminuirás el tiempo de carga, mejorando con ello el posicionamiento internacional y la experiencia de usuario.

5. Estructura de las URLs

Que el usuario vea en los resultados de búsqueda una URL en su idioma le genera confianza. Además, este tipo de URL es uno de los factores de posicionamiento cuando se utilizan las palabras clave adecuadas.

Para traducir a idiomas donde no se utilicen caracteres europeos −como coreano, ruso, chino, etc.−, podemos recurrir a la transliteration, que consiste en transcribir una palabra o texto de un sistema de escritura a otro según la representación de sonidos o caracteres de una lengua.

Te dejamos un enlace a una herramienta de transliteration online y gratuita: https://www.translitteration.com/transliteracion/es/

6. Traducciones automáticas

Google detecta si una traducción web se ha hecho con Google Translate, y puede penalizar la página, no indexando su contenido, lo que evitará que salgas en los resultados de búsqueda.

Lo más recomendable es contar con un traductor profesional, pero hay muchos traductores amateur online a los que recurrir en caso de proyectos con bajo presupuesto.

En el caso de que cuentes con recursos, no traduzcas solo el contenido: personalízalo un poco en base a las necesidades de cada país. Verás como los ratios de conversión de la web se disparan.

7. Keywords research internacional

Traducir una landing bien posicionada en el país de origen no nos garantizará de por sí un buen posicionamiento. Debemos realizar un keyword research por cada uno de los países e idiomas en que queramos estar posicionados, e identificar las palabras clave a utilizar en las traducciones y contenidos. Es una tarea laboriosa, pero necesaria si queremos contar con un buen posicionamiento internacional.

Además del keywords research tradicional, podemos estudiar las palabras clave por las que aparece tu competencia y aquellas por las que deberás pelearte en los resultados de búsqueda.

8. Linkbuilding

Hacer un buen linkbuilding internacional pasa por conseguir enlaces relacionados con nuestra temática de autoridad, en el mismo idioma de la web a posicionar, y que posean un anchor text en dicho idioma. Esto pondrá a prueba tus dotes bilingües para negociar enlaces a nivel internacional.

Ten en cuenta que el SEO no es igual en todos los países, y que el precio y la dificultad de conseguir estos enlaces puede variar.

9. Hreflang, la etiqueta por excelencia del SEO internacional

El hreflang es una etiqueta que informa a Google de que un contenido es la traducción de otro, así como el país e idioma donde debe mostrarse cada uno. Consiste en un pequeño extracto de código que debemos implementar especificando el código de ese país e idioma. Pero también se puede implementar para especificar que nuestra web está en varios idiomas, separando a regiones o países concretos con un dialecto diferente.

Si tenemos una página en español, francés y alemán debemos insertar el siguiente código:

<link rel=”alternate” hreflang=”es-ES” href=”https://www.tuweb.com/“/>
<link rel=”alternate” hreflang=”fr-FR” href=”https://www.midominio.fr/“/>
<link rel=”alternate” hreflang=”de-DE” href=”https://www.midominio.de/“/>

<link rel=»alternate» href=»http://example.com/» hreflang=»x-default» />

es-ES especifica que el idioma es español (es) y es de España (ES) y que la landing que se debe mostar para este caso es https://www.tuweb.com/. La última línea de código el «x-default» la informaremos para los casos donde no sepamos la procendencia del usuario y muestre…

Pero también se puede implementar para especificar que nuestra web está en varios idiomas por regiones o países concretas con un dialecto diferente. Imaginemos que tenemos un proyecto en España y queremos internacionalizarlo y posicionar en Perú y adaptamos el contenido para los usuarios de este país. El código que debemos insertar es el siguiente:

<link rel=”alternate” hreflang=”es-ES” href=”http://tuweb.com/” />
<link rel=”alternate” hreflang=”es-PE” href=”http://truweb.pe/” />

<link rel=»alternate» href=»http:// truweb.com/» hreflang=»x-default» />

Para indicar el idioma y la región, debes usar el formato ISO, teniendo cuidado de colocarlo en el orden correcto (primero idioma y después región) e incluir la etiqueta hreflang de autorreferencia x-default. Con la correcta implementación de esta etiqueta lograremos un posicionamiento SEO correcto en cada país. Además, no sufriremos penalizaciones por contenido duplicado si contamos con varias páginas con contenido muy parecido para distintas regiones.

Te recomendamos que antes de incorporar la etiqueta crees un mapa de las diferentes versiones de países e idiomas de tu página, para que tengas claro los códigos a insertar.

10. Mide bien tu estrategia internacional

Si cuentas con un sitio web orientado a distintos países y configurado para varios idiomas, es necesario configurarlo así también en Google Analytics y en Google Search Console, para que te muestre datos correctos de segmentación de los mercados internacionales.

Así comprobaremos que nuestra web se muestra en los resultados de búsqueda en el idioma adecuado y en la versión de la página correspondiente para cada país. Además, desde Google Search Console puedes verificar si has implementado las etiquetas hreflang de forma correcta.

11. No te olvides del blog

Es muy común ver webs con las páginas de negocio traducidas a multitud de idiomas y después encontrarnos con un blog con todos los textos únicamente en inglés o en el idioma de origen.

Siguiendo este sistema lo que estamos generando es contenido duplicado, dando una mala experiencia de usuario al cliente y dificultando a Google la labor de entender y posicionar nuestro contenido.

Por ello, deja de marginar a tu blog y empieza a traducir los posts al resto de idiomas. Y, si puedes, crea contenido propio y diferente para cada país. Siguiendo esta estrategia en poco tiempo tu posicionamiento internacional estará por las nubes.

12. No todos los mercados son iguales

Posicionar nuestra web en un determinado mercado puede ser más complicado que otro. Dependerá de las peculiaridades del sector o del nivel de competencia del mismo. Puede que para un mercado haga falta crear más contenido que el resto, o bien que necesitemos más enlaces para aparecer en los primeros puestos.

Los datos que vayamos recopilando a lo largo de todo el proceso nos darán la clave para perfilar nuestra estrategia SEO internacional a largo plazo, y conseguir así los resultados que esperamos.

¿A qué esperas para lanzarte y vender en el exterior?

Esperamos que nuestros consejos te ayuden en la internacionalización de tu negocio digital. Si tienes alguna duda en SEO internacional o en estudios de mercado exterior, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.

Klawter Agencia de SEO Internacional

La entrada Posicionamiento SEO Internacional: triunfa en otros mercados se publicó primero en ▷Agencia de Marketing Digital | Klawter.

Vivimos en un mercado global y cada vez más digital, por lo que internacionalizar una empresa y digitalizarla son sin duda dos ideas que nos ayudarán a ser más competitivos y a desarrollar una estrategia efectiva en el mercado exterior.

Los beneficios de internacionalizar una empresa son conocidos: diversificación de cartera, evitar la dependencia de un solo mercado, aumento de volumen de negocio o aprovechar las economías de escala. Sin embargo, disfrutar de estos beneficios implica adaptarnos a los nuevos hábitos de los consumidores.

Sin lugar a dudas, el consumidor ha cambiado sus hábitos, moviéndose cada vez más ágilmente en entornos digitales. Cada vez es mayor el peso de las interacciones digitales entre personas, empresas y marcas. Así que para responder a la pregunta de cómo internacionalizar una empresa, debemos dirigir esfuerzos a los entornos digitales, que en definitiva es donde se encuentra el consumidor.

En este artículo encontrarás 10 aspectos necesarios para saber cómo internacionalizar una empresa con éxito mediante el uso de estrategias y herramientas digitales que nos ayuden a encontrar los mercados más rentables y lograr los mejores resultados, utilizando la mínima inversión posible.

7 Claves de éxito para internacionalizar una empresa

1. Identifica tu producto

Para expandirnos e internacionalizar una empresa no tenemos por qué promocionar todo nuestro catálogo de productos en el exterior y dirigirlos a un gran número de mercados. Establecer objetivos demasiado ambiciosos en nuestra estrategia de internacionalización es arriesgado, poco efectivo y puede perjudicar a la capacidad de control de nuestro negocio.

Debemos identificar cuáles de nuestros productos o servicios tiene más posibilidades de éxito en los mercados internacionales y seleccionar una o dos líneas de negocio para centrar nuestros esfuerzos financieros, productivos, promocionales y comerciales en ellos.

Te estarás preguntando ¿cómo elegir el mejor producto a exportar? Además de la propia experiencia en el sector y el histórico del rendimiento de nuestros productos o servicios, tenemos que tener en cuenta las tendencias de ventas, los canales de distribución disponibles, la existencia de productos alternativos y otras variables relacionadas con la capacidad productiva y comercial de la empresa.

Si tu producto está en desarrollo, puedes testear su demanda antes de continuar invirtiendo en él, tanto en diseño como funcionalidades. Gracias a esto podrás adaptar tus productos perfectamente a los requisitos de la demanda en cada mercado. Desarrolla un producto mínimo viable, que es una versión básica de tu producto, y téstalo en uno o varios mercados, para medir su aceptación. En base a los resultados obtenidos, podrás ir adaptando el producto a las demandas de tu público y, al mismo tiempo, captar inversión para su desarrollo y comercialización.

2. Encuentra los mercados más rentables

Cuando nos iniciamos en la aventura de internacionalizar una empresa, debemos identificar y seleccionar los mercados más rentables para nuestro producto. Para ello realizaremos una investigación completa y exhaustiva, recurriendo a fuentes secundarias y estadísticas. Estos datos los cruzaremos con otros extraídos de testeos digitales en los que identifiquemos la demanda de estos mercados en tiempo real.

Los criterios principales que debemos considerar a la hora de seleccionar mercados potenciales son:

• Los recursos internos disponibles: antes de internacionalizar una empresa, es crucial realizar un análisis interno, definir los recursos humanos y financieros que irán destinados a la expansión de tu producto, y, en base a ellos, establecer objetivos realistas con esa capacidad interna.
•  Encontrar un entorno favorable: debemos recopilar información básica del mercado que determine la viabilidad de operar en ellos, como: información sobre los competidores, tendencias de consumo, condiciones logísticas, financieras, económicas y factores culturales, lingüísticos, políticos y legales. Para poder realizar una comparativa de mercados debemos ponderar, dando un peso determinado, a cada una de las variables tenidas en cuenta y poder evaluar un número manejable de mercados potenciales.
• Demanda potencial: Para estudiar la demanda puedes recurrir a los estudios tradicionales, basados en estadísticas pasadas, como el volumen y crecimiento de las importaciones de nuestro producto, o realizar encuestas a público objetivo. Sin embargo, este tipo de estudios suelen ser costosos y no siempre aportan fiabilidad a la hora de identificar y localizar mercados o nichos de mercado rentables.

En lugar de esto, ¿por qué no medir directamente lo que ya está haciendo nuestro cliente potencial en los entornos digitales? Cada búsqueda y cada acción digital del usuario va determinando su perfil como consumidor, la clave es usar las herramientas digitales adecuadas para escuchar, analizar y obtener valor de esa data y determinar si nuestro producto cuenta con demanda relevante en un determinado mercado.

Aunque dependerá del tipo modelo de negocio, los principales entornos digitales de los que disponemos para obtener esta valiosa información son:

• Google y principales buscadores. Analizando el volumen de búsqueda de palabras clave que nos proporcionan los buscadores, podemos ver si nuestro producto se demanda o no en un determinado país. También podemos realizar una campañas de testeo SEM para medir en tiempo real la demanda de nuestro producto o servicio.
• Redes Sociales. Podemos realizar campañas microsegmentar y conocer la demanda e interés de los diferentes públicos objetivo en cada mercado.
• Marketplaces. Permiten vender nuestro producto online con un menor coste de transacción y nos permiten testar la demanda real de nuestro producto, antes de apostar por desarrollar un ecommerce propio, lo que necesitaría de una gran inversión económica y de recursos para promocionarla.

3. Estudia a la competencia

 No siempre el mercado con mayor demanda es el más rentable. Al internacionalizar una empresa, no solo debemos analizar el potencial de nuestro producto, sino también la competencia y la oferta de productos similares o alternativos que puedan estar satisfaciendo esa demanda, aspectos claves para conocer cómo internacionalizar una empresa.

Las empresas, en su esfuerzo por ganar visibilidad, realizan numerosas acciones digitales, de forma inevitable ofrecen información a la competencia en tiempo real. Para internacionalizar una empresa debemos buscar y hacer uso de esta valiosa información. Esto nos permitirá realizar un benchmarking y saber dónde estamos con respecto a la competencia, y si el mercado está saturado por contar con multitud de proveedores satisfaciendo la demanda.

Estudiando a la competencia podemos dar respuestas a preguntas como: ¿por qué líneas de producto se está apostando actualmente? ¿Cuánto están invirtiendo mis competidores en publicidad? ¿Qué canales están utilizando? ¿Qué tipo de contenidos está generando? ¿Qué formatos usan más y cuales son más efectivos? ¿Qué lenguaje está utilizando en sus promociones? ¿Cuál es su grado de digitalización? ¿En qué mercados están operando?

Gracias al uso de herramientas digitales, podemos responder a estas preguntas con un alto grado de detalle. Toda esta información nos permitirá conocer si nuestro producto o servicio es competitivo en un determinado mercado e identificar las ventajas, características compartidas y desventajas competitivas con respecto a la competencia. Además, nos dará pistas sobre características que son totalmente exigibles, aquellas que nos aportan un diferenciador o aquellas que sean totalmente irrelevantes para nuestro público objetivo en el nuevo destino potencial.

Para este fin, Google Ads permite identificar no solo a la demanda potencial, como hemos visto, sino también si hay una oferta activa intentando satisfacerla.

4. Invierte en tu presencia digital

Es necesario invertir en mejorar nuestra presencia digital y nutrir a potenciales clientes con un contenido relevante en cada punto de contacto con la marca, con el objetivo último de captar nuevos clientes y generar ventas online.

Una página web corporativa es tu principal escaparate en cualquier mercado. Todas las acciones que realices deben estar destinadas a atraer visitas de clientes interesados en tus productos, ya sea a tu página web, ecommerce o mediante la creación de una landing page efectiva, que son páginas específicas para promocionar un producto o servicio y captar leads.

Si quieres internacionalizar una empresa de forma eficiente, tu página web debe contar con los siguientes elementos:

• Catálogo de productos actualizado.
• Apariencia profesional.
• Buena navegabilidad que ofrezca una buena experiencia de usuario.
• Traducción al inglés y a otros idiomas si fuera necesario.
• Debe tener en cuenta las implicaciones legales de los mercados en los que opera.
• Debemos estudiar y analizar los diferentes tipos de palabras clave que debemos incluir en cada idioma y valorar acciones de SEO internacional y SEM para mejorar visibilidad y posicionamiento en los buscadores de tus mercados de interés.

Por otro lado, es muy recomendable añadir elementos que generen confianza y cercanía, tales como:

• Estudiar si los consumidores se decantan por uso de dominios locales (.es) o internacionales (.com, .net).
• Disponer de certificados SSL.
• Contar con certificados de calidad de reconocimiento internacional y/o regionales.
• Testimonios de los clientes que cuenten con mayor reconocimiento internacional o en el mercado de interés.
• Posible inclusión de oficina virtual con número de teléfono y dirección local.

No debemos descuidar las acciones de branding y generar contenido especializado sobre nuestro sector o nuestro producto o servicio. Contamos con el blog y las redes sociales para divulgar el contenido.

• Blog corporativo: además de ser una plataforma para distribuir nuestro contenidos, el blog nos permitirá mejorar el posicionamiento a toda nuestra web.
• Redes Sociales: dependiendo del tipo de producto, la tipología de cliente y el país, podemos elegir entre las principales redes sociales: Facebook, Instagram, Linkedin o Twitter.

5. Haz uso de campañas digitales microsegmentadas

 Las campañas digitales nos permiten microsegmentar, es decir, dividir a nuestro público objetivo en pequeños grupos para poder llegar a los verdaderos clientes potenciales localizados en cualquier parte del mundo. Las microsegmentaciones hacen posible que las pequeñas y medianas empresas puedan realizar una mínima inversión para poder internacionalizarse.

Existen multitud de criterios de segmentación, dependiendo del canal que utilicemos (redes sociales o entorno Google). Podemos segmentar por ubicación, datos demográficos, palabras clave que utilizan los clientes para encontrar nuestro productos, su comportamiento en nuestra web o el interés mostrado en nuestros productos.

A diferencia de otros medios físicos, (como televisión, prensa o vallas publicitarias) donde el papel del usuario es más pasivo, en las campañas online el usuario interactúa y nos da feedback en tiempo real. Esta información nos permitirá mejorar el alcance de nuestra campaña publicitaria, realizando optimizaciones, y testar diferentes productos, mensajes, diseños y públicos en mercados internacionales.

6. Conoce el comportamiento de tu cliente internacional

Cuando tenemos el objetivo de internacionalizar una empresa es importante hacer uso de herramientas de analítica que permitan monitorizar el comportamiento del usuario internacional en nuestra plataforma web y en los diferentes entornos digitales en los que tu marca tiene presencia.

Algunos indicadores que nos da la analítica web son:

• Número, procedencia del tráfico y localización geográfica de visitas de nuevos usuarios.
• Visitantes recurrentes.
• Páginas por las que navega el usuario.
• Lugares en la que se detiene el cliente o información que le llamó la atención.
• Tiempo que pasan en nuestra web.
• Porcentajes de rebote y salidas de la web.

Gracias a estas métricas e indicadores de rendimiento, podemos identificar si las promociones y plataformas usadas están funcionando eficientemente y cumpliendo con el objetivo marcado.

Además, existen herramientas de escucha activa y de analítica en redes sociales que nos permiten conocer las interacciones de los usuarios con nuestra marca, conocer cuándo y dónde se nos menciona, descubrir tendencias de búsquedas y saber de lo que se habla sobre un tema de interés. Aspectos que nos ayudan a entender el comportamiento de potenciales clientes en mercados en los que no contamos con experiencia.

7. Saca valor de los datos obtenidos

Todas nuestras acciones de marketing e interacciones de nuestros consumidores con nuestra marca en los diferentes entornos digitales generarán una gran cantidad de datos que no podemos desaprovechar. Usar estos datos permitirá optimizar la comunicación comercial y la tomar decisiones estratégicas a corto, medio y largo plazo. Todo con el objetivo de dar valor añadido a nuestra estrategia de negocio y ampliar la cuota de mercado en el exterior.

Concluimos que para saber cómo internacionalizar una empresa con éxito debemos entender a nuestro consumidor, cada vez más digital; aprovechar las diferentes herramientas disponibles que nos permiten realizar acciones más efectivas, rentabilizando nuestra inversión para expandir nuestra empresa, y recurrir a los datos para tomar decisiones y medir el rendimiento de todas las acciones realizadas.

Klawter Agencia de Marketing Digital

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