Qué es el CRO y cómo te ayudará a mejorar tu tasa de conversión

Una de las finalidades del posicionamiento web, estarás de acuerdo con nosotros, es convertir a los lectores y contactos en clientes. Sin embargo, la falta de una estrategia bien planificada en el ámbito digital conduce a pérdidas de impacto que no nos interesan para nada. En esta ocasión, te explicaremos qué es el CRO y cómo te puede ayudar con tu tasa de conversión. 

¿Qué es el CRO?

CRO es el acrónimo de Conversion Rate Optimization u optimización de la conversión web y consiste principalmente en implementar acciones que ayudan e incentivan a los usuarios a que realicen la conversión principal de nuestro sitio web, que puede ser una compra online, rellenar un formulario de contacto o una llamada, para mejorar la tasa de conversión online. Con esto, conseguiremos que con el mismo número de usuarios que lleguen a la web, consigamos un mayor beneficio, ya que hay más posibilidades de venta.

En el siguiente artículo te explicamos en detalle, qué es el CRO y por qué es un pilar clave en tu estrategia de marketing online y cómo implementarlo con éxito en tu proyecto.

¿CRO es vender más?

Para entender qué es el CRO, no hay nada mejor que un ejemplo con datos reales. Supongamos que tenemos una tienda online que tiene 1 000 000 de visitas al mes y tiene una conversión de un 1 %, una cifra más o menos aproximada para los ecommerces españoles. Con este nivel conseguiremos 10 000 ventas (1 000 000 x 1 %). Si el valor medio de la venta es 120€, nos quedará un revenue de 1 200 000 € (120 x 10 000).

Si queremos aumentar el revenue, podemos recurrir a conseguir más tráfico web por medio de acciones digitales, como las campañas, esta tiene un coste asociado (pago a las plataformas y el servicio de gestor de campañas) o implementar acciones de SEO. Sin embargo, en vez de llevar más tráfico, podemos mejorar la web, para que más usuarios nos compren, aumentando directamente la tasa de conversión online, sin variar ninguna de las otras variables.

Siguiendo con el mismo ejemplo, supongamos que optimizamos mejoramos el menú para que los usuarios encuentren más fácilmente lo que buscan, cambiamos algunos copys, añadimos algún call to action y hacemos un poco más amena la pasarela de pagos y conseguimos aumentar la conversión de un 1 % a un 1,5 %, aumentando nuestros beneficios de 1 200 000 a 1 800 000€. 

En el CRO lo importante no es «quiero vender más» sino «quiero ganar más» ya que vender más no implica siempre un aumento en la rentabilidad del negocio. 

5 motivos para hacer CRO en tu proyecto web

¿Cuáles son las razones que nos llevan a posicionar el CRO como valor fundamental? Con cinco puntos, te las vamos a mostrar: 

1. El CRO, al mejorar la conversión global del sitio web, hace que sean más rentables todas las demás acciones de marketing digital, como el email marketing, el SEO o las campañas.
2. La gran mayoría de las webs tiene unos niveles de conversión online bastante bajos, sobre todo en el entorno móvil y siempre hay posibilidades de mejora, si el proyecto es analizado por los perfiles adecuados.
3. En proyectos donde ya se ha trabajado durante muchos años una estrategia de captación de tráfico, es más fácil y rentable, aumentar las tasas de conversión de un sitio web que seguir aumentando el tráfico entrante. Por ejemplo, por mucho que queramos seguir invirtiendo en campañas, va a llegar un punto, que ese tráfico no va a ser de tanta calidad (ya que estamos atacando a todo el público objetivo) y aquí la estrategia se vuelve un poco menos efectiva.
4. Mejorar tu reputación de marca, al contar con una web que gusta a tus clientes y además te genera ingresos. 
5. Tener información verídica sobre lo que ocurre en la web y cómo tus clientes interaccionan con ella. 

¿Qué aspectos podemos trabajar para mejorar el rendimiento de los ecommerces?

Son infinidad las acciones a las que podemos recurrir para mejorar la tasa de conversión de un proyecto web, y muchas son específicas de cada proyecto o sector, pero te contamos algunos aspectos que se pueden trabajar para mejorar el rendimiento de tu ecommerce: 

• Colores y tipos de letra de los textos principales y botones, que analizar si son lo suficientemente llamativos y se leen fácilmente.
• Textos de los call to action y botones, que deben ser atrayentes para los usuarios
• Navegación correcta e intuitiva, para que el usuario pueda avanzar sin problemas en el proceso de compra. 
• Pasarelas de pago claras, con pocos pasos y fáciles de usar. 
• Tener un proceso de compra fluido.
• Optimizaciones móviles. Tener una web responsive no implica que se encuentre totalmente optimizada para móviles. Seguro que algún proceso se puede optimizar para que sea más cómodo de usar para estos dispositivos. 
• Contar con un disposición de contenido intuitiva dentro de cada página.
• Fichas de productos, con información atrayente para los usuarios, buenos contenidos visuales, listas de deseos, carrusel de fotos, o incluso poner la foto del productos del color que más se vende… casi son acciones infinitas las acciones que se pueden hacer con las fichas de productos. 
• Incluir un listado de productos relacionados en las fichas de los productos para aumentar el tique medio del pedido. 
• Formularios, claros, atrayentes y que expliquen de forma clara que conseguirá el usuario con el registro (tanto para la captación de contactos, como suscripciones a newsletter o sistemas de suscripción online) 
• Revisión de la home, para que enlace a las páginas principales de la web y que el usuario entienda desde ella qué se ofrece y cómo debe navegar por el site. 
• Chatbot web, optimizar los diálogos para que la conversación sea lo más humana posible y conseguir los datos de contactos del mayor número de usuarios. 
• Enlazar desde nuestro blog a las páginas de servicio, para mejorar el SEO y la navegación de los usuarios hacia las páginas de servicios. 

Objetivo detectar las necesidades y oportunidades de mejora para mejorar la conversión en una web. La lista de acciones puede ser infinita, y para cada proyecto, puede tener acciones únicas. Esto es lo que hace una materia tan apasionante, ya que requiere de diferentes perfiles, como diseñadores, expertos en UX y UI, programadores y SEO, que deben trabajar en armonía para que todo el proyecto funcione.

¿Cuál es la metodología CRO?

Para tener una estrategia sólida y que tu proyecto pueda aumentar sus ingresos con el CRO, es necesario seguir su rigurosa metodología y no dejar nada al azar. Los pasos que debemos seguir son los siguientes:

1. Análisis.
2. Hipótesis.
3. Test.
4. Resultados.

El análisis implica estudiar con profundidad todo el proyecto, para detectar oportunidades de mejora que puedan aumentar la conversiones o compras online. Este análisis hay que hacerlo en tres ámbitos diferentes:

1. Medición de datos cuantitativos. Contar con una buena medición es básico y fundamental para empezar con el CRO y con esto, no solo nos referimos a tener instalado Google Analytics. Tenemos que analizar y comprobar que en la web se están midiendo las conversiones online del proyecto, como compras online, llamadas, registros de los formularios… para saber si los cambios realizados influyen de forma significativa en los ingresos.

Además, debemos medir la interacción de los usuarios con los elementos principales de la web como pueden ser los menús, los botones que hacen avanzar al usuario en el proceso de compra, medir toda la pasarela de compra, tener controlado el scroll que hacen los usuarios en las páginas y tener bien montado todo el funnel de compra. El funnel nos ayudará a analizar procesos intermedios que ocurren, desde que el usuario entra en la web y se convierte.

Todo esto lo debemos tener bien etiquetado en Google Analytics y contar con paneles intuitivos y fáciles de interpretar, para ir revisando la eficiencia real de las acciones que vayamos implementando.

2. Estudio del negocio. Realizaremos un workshops para entender el modelo de negocio digital de la empresa y comprender cómo pueden mejorar las ventas. Por ejemplo, debemos conocer la rentabilidad de los servicios o categorías (son las que les reporta más dinero), cuanto es el tique medio, si tienen costes asociados que desconocemos en determinados productos o categorías, conocer los gastos de envío y las logísticas de envío, cancelaciones. Con toda esta información, trabajamos un estrategia basada en el modelo de negocio de ese proyecto y cuáles son sus objetivos.

3. Herramientas. En base a lo que hayamos detectado que debemos analizar en detalle y los recursos disponibles para este proyecto, decidiremos cuales las herramientas que interesa contratar para medir determinados aspectos de la web, como si los usuarios hacen clic sobre sitios donde no son clicables, esto puede ser por tener elementos con formatos que los usuarios identifican con botones o que no han entendido algo y buscan más información. Existe una gran variedad de herramientas para medir para mapas de clics, de calor y grabar sesiones, como Crazy egg o Hotjar. Todas ellas nos darán información para ver lo que hacen los usuarios en nuestra web, y detectar problemas en los que podemos trabajar.

Tras terminar esta fase de análisis y comprenderemos en profundidad el negocio, tendremos datos los datos cuantitativos disponibles y el comportamiento de los clientes o posibles clientes. Toda la información que saquemos de esta primera fase del proyecto es 100 % objetiva. Es importante tener en cuenta que estas herramientas requieren revisar las cookies. Dependiendo del proyecto y los recursos disponibles, podremos recurrir a contratar más herramientas para conseguir datos.

Después del estudio anterior, sacamos la información necesaria para plantearnos determinados cambios en la web que consideramos que pueden afectar a aumentar la conversión web. Nos hacemos una calendario de implementación de estos cambios que debemos. Esta parte si es subjetiva y depende de nuestros conocimientos como profesionales digitales.

Supongamos que analizamos y vemos que los clientes se lían con el menú y no encuentran o llegan a la categoría que están buscando y recurren por ejemplo a utilizar el buscador de la Web. En este caso, una propuesta puede ser ordenar los nombres de los menús. También tenemos que analizar si este test se hace para todos los usuarios o solo para los usuarios procedentes de SEO o campañas o para escritorio y móvil.

Un aspecto fundamental de esta fase, es la priorización de los test, para realizar primero aquellos que creemos que van a afectar más a la rentabilidad del negocio y son fáciles de implementar en la web a nivel de programación. Si hacemos esto de forma correcta, podemos demostrar lo que somos capaces de hacer con un proyecto desde el principio.

Igualmente, debemos definir, cómo vamos a medir y qué KPI vamos a medir en cada hipótesis. A veces, llevar más gente al carrito de compra puede ser un indicador clave de rendimiento tan válido, como medir las conversiones.

En la fase de test utilizaremos herramientas como Google Optimize, implementamos estos tests, teniendo dos versiones de la web, una como está actualmente y otra con el cambio, para en el mismo momento de tiempo, ver y analizar qué es lo que funciona mejor. Los que podemos realizar son los siguientes: 

• Pruebas A/B: son una forma de comparar dos versiones de una página para determinar cuál tiene una tasa de conversión más alta. Son los tests más conocidos y los que más se utilizan en CRO, ya que se utilizan para hacer cambios sencillos en un elemento y ver qué pasa, como el color de un botón o un poco determinado. 
• Test multivariantes, donde cambiamos varias cosas a la vez, por ejemplo, además de cambiar el color, también cambiamos el copy de ese botón por “compra ahora” en vez de “ver el precio”, para ver qué funciona mejor. Estamos cambiando dos cosas: texto y color, por lo tanto, la herramienta Google Optimize requiere de más tiempo para tener resultados significativos, ya que tiene más variables a tener en cuenta. 
• Split test. Son una forma de comprar dos versiones de una página web para determinar cuál de las dos tiene una tasa de conversión más alta. Este test es ideal para testear diseños muy diferentes entre sí, por ejemplo, páginas de campañas. 
• Test multipage. En lugar de comparar dos versiones completas de una página, como el Split test, esta prueba permite probar diferentes combinaciones de elementos individuales para determinar cuál tiene la mayor tasa de conversión. Por ejemplo, puedes utilizar esta prueba para probar diferentes versiones de una imagen de un producto, el título de un producto y la descripción de un producto para determinar qué combinación tiene la mayor tasa de conversión. Para llevar a cabo una prueba multivariable con Google Optimize, debes seleccionar la página que deseas probar y definir los elementos individuales que deseas probar. Luego, debes establecer un objetivo de conversión y configurar una tasa de muestreo para determinar qué porcentaje de tus usuarios verán cada combinación de elementos.

¿Cómo interpretar los resultados?

Una vez terminado el período de prueba de los diferentes tests en Google Optimize, compararemos las tasas de conversión de cada versión y la herramienta proporcionará un informe con los resultados.

Si los resultados son positivos, los implementamos directamente en la web, estamos para obtener un aumento en la tasa de conversión general de la web. En el caso de que los resultados sean negativos, podemos descartar ese cambio y refinarlo, que consiste en pensar en otro cambio parecido o descartar esa optimización.

Requisitos para hacer CRO

Entre los principales requisitos para implementar acciones de CRO se encuentran: 

• Tener una web con un buen tráfico y ventas recurrentes para poder tener datos significativos de los test.
• Contar con una web en la que sea posible implementar cambios ágilmente por los equipos de programación. WordPress y Prestashop son tecnologías perfectas para ello. 
• Tener un seguimiento y medición adecuados en el sitio web para poder medir el éxito de la optimización de la conversión y hacer los ajustes necesarios.
• Contar con un equipo especializado en CRO y optimización web, muy centrados en las oportunidades de negocio de los clientes. 

¿Podemos hacer CRO en todas las épocas del año?

La CRO es un proceso continuo que se puede implementar en cualquier momento para mejorar la efectividad del sitio web en la conversión de visitantes en clientes. Sin embargo, hay que tener en cuenta que algunos factores pueden afectar la tasa de conversión de un sitio web, como las estaciones del año, eventos especiales (como las campañas de Black Friday, Navidad o rebajas) o cambios en el mercado, que pueden influir en los resultados. 

Además, existe la posibilidad de tener algún problema con los scripts y tener la web caída durante par de horas, que eso en una campaña de Black Friday, Navidad o Rebajas implicaría muchas pérdidas económicas. 

Nuestra recomendación es dejar los periodos principales de venta para análisis y pensar en nuevos tests, para evitar posibles problemas en la página o malos resultados de los tests, debido a la estacionalidad. 

La estrategia de CRO es perfecta combinada con otras estrategias de marketing digital, ya que harán que nuestras campañas en Google Ads, SEO o email marketing serán mucho más efectivas y beneficiosas para nosotros, ya que la web está mucho más preparada para vender y llevando el mismo número de usuarios, tendremos más posibilidades de que compren nuestros productos. 

¿Has comprendido qué es el CRO y por qué lo necesitas? Si quieres implementar tu estrategia de CRO con nosotros, no dudes en consultarnos. Estaremos encantados de acompañarte en la aventura de aumentar las ventas online de tu proyecto, justo lo que más nos importa. 

Klawter Agencia de CRO