Una exportación se refiere a todo bien y/o servicio legítimo que el país productor o emisor (el exportador) envía como mercancía a un tercero (importador), para su compra o utilización. Implica producir bienes en el mercado local y venderlos en los mercados exteriores. Es la forma más tradicional y más establecida para operar internacionalmente, y suele ser la manera en que las empresas inician sus actividades internacionales, ya que permite evitar muchos de los costes fijos de hacer negocios en el exterior.
Hay exportaciones de diferente tipo, en función del tiempo en el que se llevan a cabo y también según la forma en la que se efectúan los envíos. También veremos que existen otros medios para vender nuestros productos al exterior sin recurrir a la exportación.
Según la forma de envío
Esto quiere decir que las labores de la exportación pueden ser llevadas a cabo en mayor o menor medida por la empresa exportadora.
Existen tres tipos de exportación según forma de envío, cada una de las cuales supone un nivel distinto de inversión y control sobre el marketing‐mix.
1) Exportación indirecta
Aquí la empresa exportadora utiliza los servicios de intermediarios, normalmente instalados en el propio mercado local, que son los que llevan a cabo la exportación.
Se trata de una exportación pasiva. La empresa exportadora se limita a aceptar o rechazar el precio que proponen los ocasionales compradores, que se encargan de la operativa de exportación y la política de marketing‐mix la determina el intermediario. La empresa tan solo realiza las modificaciones del producto que se hayan acordado.
Como ventajas podemos destacar que se trata de una forma muy simple y económica de exportar. Como inconveniente, la pérdida absoluta de control sobre la estrategia comercial y la elección de mercados de destino.
Los intermediarios más habituales de esta modalidad suelen ser:
- Comprador extranjero. Departamento de compras de una empresa extranjera.
- Broker. Intermediario que pone en contacto a comprador y vendedor a cambio de una comisión.
- Agente independiente. Comisionista que mantiene una relación más permanente con la empresa.
- Trading company. Compañía multinacional especializada en operaciones de importación y exportación.
2) Exportación directa
La empresa exportadora entra en contacto con intermediarios o compradores en el extranjero, y se hace cargo directamente de la exportación.
Se trata de una exportación activa: la propia empresa busca contactos en el exterior, gestiona la documentación, la distribución física y el establecimiento de la política de precios y marcas. Supone mayor nivel de compromiso de recursos que la exportación indirecta, pero también se consigue una sustancial mejora en el control de las operaciones.
Esta se puede llevar a cabo a través de cuatro modos de entrada muy distintos:
- Exportación a través de intermediarios.
- Venta por internet.
- Venta directa a través de personal de la propia empresa.
- Establecimiento de subsidiaria comercial.
Las ventajas que presenta frente a la exportación indirecta son un mayor control sobre las exportaciones y mucho mejor feedback del mercado, por lo que se adquiere experiencia y conocimiento. Por otro lado, como inconveniente encontramos una mayor inversión y riesgo acompañado de una menor flexibilidad.
3) Exportación concertada
Implica la colaboración de la empresa exportadora con otros fabricantes. Incluye diversos modos de entrada muy diferentes entre sí que siempre implican la colaboración de la empresa exportadora con la ayuda de uno o varios fabricantes.
Se categorizan en:
- El piggyback o exportación canguro. La empresa exportadora distribuye sus productos en el extranjero a través de los canales o subsidiarias de distribución de otra empresa ya establecida en el mercado.
- El consorcio de exportación. Las empresas locales competidoras o con líneas de productos complementarios cooperan para llevar a cabo una exportación común.
- La joint‐venture comercial. Se trata de una empresa creada por dos o más compañías para comercializar un producto.
Según el tiempo
Existen exportaciones que tienen como destino definitivo el destino en el que se encuentran y por tanto acabarán su ciclo allí. Otras, por el contrario, se exportan a un destino de manera momentánea para un mantenimiento, añadir valor o un trámite.
De esta manera, podemos distinguir entre dos opciones.
1) Exportación definitiva
Dentro de esta categoría, la mercancía enviada al mercado internacional será consumida en dicho mercado. Por tanto, esta mercancía no volverá al país de origen ni irá a otro, a excepción de que posea algún desperfecto o que incumpla con las condiciones del contrato de compraventa y de las reglas de la aduana.
2) Exportación temporal
Se envía mercancía a un determinado destino y esta debe permanecer allí por un tiempo, según las condiciones de la aduana, antes de ser enviada al mercado en la cual fue nacionalizada. Esto es habitual para vehículos, maquinarias pesadas y hasta petroleras, cuando en la empresa o en el emplazamiento en el que se encuentra la empresa no existe personal cualificado para llevar esta tarea a cabo.
Como hemos visto, existen diferente formas de vender nuestros productos al extranjero, sin exportar. Esto se realiza a través de la fabricación en destino.
La fabricación en destino consiste en fabricar el producto o prestar el servicio en el país donde se va a comercializar. Esto implica transferir recursos, tecnologías y conocimientos. Haciendo esto se pretende explotar en el extranjero capacidades distintivas.
Existen dos posibilidades:
- Internamente. La empresa es la que lo lleva a cabo. Esto se hace mediante una filial de producción de la empresa en el lugar de destino, o bien mediante una joint-venture de fabricación.
- Cediendo la explotación de negocio. Algunas de estas formas son muy conocidas, como la franquicia, las licencias de fabricación o bien los contratos de fabricación.
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