Principales métricas y KPIS para ecommerce
Según el último estudio sobre ecommerce de la IAB, 7 de cada 10 internautas realizan compras online en España, lo que supone cerca de 19,4 millones de consumidores con una edad comprendida entre los 16 y 65 años. Los sectores con mayor penetración en el entorno online son el entretenimiento, los viajes y la tecnología, pero cada año vemos aumentar la cifra de ventas online en todos los sectores.
Aun con tales previsiones positivas en el digital, hay mucha competencia en el mundo online, y si queremos mantener o aumentar las ventas, debemos sacar la máxima rentabilidad posible. Ahí es cuando entran en juego los valiosos KPIS para ecommerce.
Los KPI (Key Performance Indicator, indicador clave de desempeño o rendimiento, en español) se vuelven fundamentales en el comercio online. Nos permiten saber qué canales digitales o acciones de marketing concretas nos están reportando mayores beneficios y qué errores o carencias hay en nuestra web, para solventarlos de manera rápida y eficaz. Pero para detectar estas oportunidades y amenazas, debemos realizar un análisis y monitorización de datos adecuado para nuestra empresa. Por este motivo, te traemos algunos ejemplos de KPIs que sin duda te serán de gran utilidad.
10 MÉTRICAS Y KPIS PARA ECOMMERCES
1. Tasa de conversión
La tasa de conversión es el porcentaje de visitas a nuestra web que acaba convirtiéndose en ventas. Se calcula dividiendo el número de conversiones totales entre el número de visitas totales. Recordemos que una conversión dependerá del objetivo de nuestra web, por lo que varía. Puede ser desde la descarga de un ebook o catálogo de productos, una petición de presupuesto, pasando por un registro (lead), la suscripción a nuestra newsletter o la compra de un producto.
Si usamos Google Analytics para calcular esta métrica, debemos tener presente que la calcula de forma automática en base al número de sesiones, que no es lo mismo que visitas (ya que un usuario puede hacer varias visitas a la web y generar con cada una sesión diferente). Si queremos que nos la muestre con respecto al número de usuarios, debemos configurarla personalmente.
Para sacarle el máximo partido a este potente indicador, es necesario desglosar y analizar las páginas que más ventas nos generan y los canales de tráfico más efectivos (SEO, SEM, campañas en redes sociales, etc.).
2. Ticket medio
El ticket medio es el ratio entre el valor total de compras realizadas en un periodo de tiempo dividido por el número de ventas. Nos dice cuánto están gastando los clientes de media en los pedidos realizados.
Este KPI nos da información sobre la rentabilidad del negocio y el comportamiento del consumidor. Gracias a este indicador podemos marcarnos objetivos de ventas. Por ejemplo, fomentar la venta cruzada ofreciendo productos relacionados en las fichas de productos, para así ayudar a aumentar el ticket medio por compra.
3. Life Time Value
El Life Time Value (LTV), o valor de vida del cliente, es la estimación de los ingresos que se esperan obtener por cliente durante su ciclo de vida. O, dicho de otro modo, es el beneficio total que el cliente nos generará en todo lo que dure nuestra relación comercial. Para calcular el LTV debemos multiplicar el ticket medio por el tiempo de relación y el número de compras realizadas.
Este es uno de los indicadores más complicados de calcular, pero podemos recurrir a datos medios de nuestro negocio para obtenerlo. La gran ventaja de medir el LTV de nuestra tienda virtual es que podemos planificar estrategias y acciones a largo plazo; además, es posible descubrir patrones de compra de nuestros clientes y realizar tácticas de ventas.
4. Número de ventas
Las ventas son el número total de transacciones realizadas en un periodo de tiempo a través de nuestro ecommerce.
Este indicador lo podemos medir por día, semana o mes, e incluso por horas si tenemos un gran volumen de ventas. Lo interesante es ir viendo su evolución a lo largo del tiempo y detectar estacionalidades en las ventas de nuestra tienda online para sacar el máximo partido a las acciones de marketing digital.
5. ROI
El ROI (Return of Investment, o retorno de la inversión, en español), nos revela lo eficientes que han sido las acciones de marketing realizadas, ya que mide cuánto nos ha reportado la inversión.
La fórmula de este indicador es:
[ (Beneficio Obtenido – Inversión total) / Inversión total ] x 100% = ROI
Gracias a este KPI podemos evaluar la efectividad de nuestras estrategias de marketing y averiguar dónde debemos invertir más para obtener un mejor rendimiento. Si realizamos campañas en redes sociales o Google Ads, es imprescindible analizar este indicador para cada una de las campañas realizadas.
6. Porcentaje de abandonos
Los abandonos se refieren al porcentaje de visitas (o visitantes) que comienza un proceso de venta pero no lo finaliza. Este es uno de los principales KPIs para ecommerce, ya que nos da información muy valiosa sobre la efectividad de nuestro proceso de compra.
Una tasa de abandono de carritos muy alta suele estar relacionado con alguno de estos problemas:
- Los formularios son demasiado extensos y solicitamos información sensible.
- Existencia de información o contenido que desagrada al usuario en el proceso de compra (como gastos adicionales) o que limita la posibilidad de finalizar la compra (como los odiados “no enviamos a Canarias”).
- Existencia de fallos técnicos a nivel de programación, que imposibilitan al usuario finalizar la compra desde determinados dispositivos o navegadores.
- Problemas de usabilidad web que dificulten al usuario hacer la compra de forma rápida y cómoda (botones importantes no visibles, letra con tamaños inadecuados, etc.).
Debemos analizar en qué parte del proceso se produce un mayor volumen de abandonos, detectar el problema y emprender acciones para solventarlos.
¡Top consejo para tu ecommerce! Realiza una campaña de remarketing en redes sociales o en Google Ads a los usuarios que no hayan terminado el proceso de venta, ofreciéndoles un descuento o recordándoles que solo están a dos clics de finalizar la compra.
Si el usuario estaba tan interesado en tu producto como para incluirlo en el carrito, quizá solo le falte un poco de tiempo para tomar la decisión y, si se lo recuerdas, tal vez no dejará escapar la oportunidad.
7. Ingresos
Con este ratio nos referimos a las ventas cuantificadas económicamente. Gracias a este indicador podemos ver cuánto nos ha reportado cada uno de los canales o acciones de marketing digital concretos, y valorar si la inversión que hemos realizado en una campaña ha sido rentable o no.
Al igual que con el número de ventas, debemos valorar la estacionalidad e incentivar su aumento marcándonos objetivos de forma periódica.
8. Coste de adquisición
El coste de adquisición o coste por lead es la cantidad que necesitamos invertir para conseguir un cliente. Para calcularlo, debemos dividir el coste de captación entre el total de clientes conseguidos.
Lo interesante es analizar este valor por fuente de tráfico (SEO, campañas en Google Ads, campañas en Facebook Ads, email marketing…) y ver cuánto nos cuesta conseguir un lead en cada una. Esto nos ayudará a optimizar el presupuesto destinado a cada canal.
9. Palabras clave posicionadas que generan conversiones
Cuando hablamos de las palabras clave posicionadas, nos referimos a los términos de búsqueda asociados a nuestro producto o mercado que están trayendo tráfico al sitio web y generando conversiones.
El canal orgánico es una las fuentes de tráfico más potentes y que mejor ratio de conversión tienen, ya que si nos posicionamos por las palabras adecuadas, a los usuarios les aparecerá nuestra web en los primeros resultados de Google cuando estén buscando nuestros productos o servicios.
Con este potente KPI SEO detectaremos cuáles son las palabras que están generando ingresos y aquellas palabras clave de negocio para las que no estamos correctamente posicionados. De esta forma podremos empezar a tomar medidas al respecto.
Te recomendamos que analices como mínimo, y de forma mensual, las keywords o palabras clave por las que se muestra tu negocio y, sobre todo, las palabras que te generan conversiones, e intentes mantenerte en las mejores posiciones posibles.
10 Tráfico web
Medir y controlar el tráfico que llega a nuestra tienda online es vital si queremos aumentar las conversiones de nuestro negocio.
Desde Google Analytics podemos ver el tráfico que llega a la web desde cada canal y ver su evolución a lo largo del tiempo. También podemos analizar si la calidad de este tráfico es bueno a través de la tasa de conversión por canal.
Uno de los canales principales para captar tráfico es el SEO, creando contenidos para las palabras clave de nuestro negocio más importantes, optimizando la web para que cumpla los requisitos de Google y sea amigable para los usuarios. También, creando branding digital por medio de enlaces externos.
Aunque en este aspecto el SEO es el canal estrella, también podemos recurrir a campañas en Google Ads o redes sociales para aumentar el tráfico y las probabilidades de venta en momentos puntuales de tiempo.
Si quieres aumentar el tráfico orgánico de tu web, no te pierdas el artículo: estrategia SEO para ecommerce
Indicadores para medir el éxito de tu ecommerce
Si tuviéramos que elegir los KPIs más importantes e imprescindibles, me quedaría con la tasa de conversión, las palabras clave posicionadas que más conversiones generan, el ROI y el coste por lead o adquisición. El resto de métricas las tendría en cuenta para detectar fallos o tendencias no deseadas en costes o rendimientos.
El porcentaje de conversión, top KPI para ecommerce
El porcentaje de conversión es uno de los KPIs más potentes para un ecommerce. Analizándolo de forma correcta podemos identificar:
- Problemas en la web. Sirve para detectar problemas en cuanto a la consecución de objetivos de nuestra web. Formularios y procesos de compra demasiado largos, botones de compra escondidos, errores técnicos a nivel de web, etc.
- Detectar la calidad de los segmentos de tráfico. En base al ratio de conversión que registren nuestros principales segmentos de tráfico conseguiremos saber cuál de ellos es el más óptimo. Podemos detectar qué canales son lo más rentables e invertir más en ellos, al mismo tiempo que analizamos por qué no vendemos tanto en el resto para detectar errores.
- Encontrar diferencias entre perfiles de usuarios. El ratio de conversión nos ayudará a conocer los perfiles de usuario más rentables para el negocio. Esta información es muy valiosa a la hora de realizar campañas y optimizar contenidos en base al perfil de estos usuarios.
Análisis y monitorización de acciones
Ahora que ya sabes cuáles son los KPIs más importantes para tu ecommerce, solo queda diseñar un cuadro de mando a partir de nuestros objetivos, para así monitorizar los datos obtenidos y llegar a decisiones que repercutan en nuestro negocio.
No podremos saber si nuestras acciones están dando los resultados que esperamos si no medimos constantemente nuestro rendimiento. En Google Analytics podemos conseguir la gran mayoría de los datos necesarios para calcular nuestros KPIS y, combinándolos con Google Data Studio, podremos crear informes personalizados y automatizados, que nos ahorrarán tiempo y esfuerzo.
Datos actuales sobre Conversión
Según los datos extraídos del último estudio sobre ecommerce realizado por la agencia de Flat 101 en 2018, la media de conversión de las tiendas online a nivel nacional es de un 1,03%, mientras que las páginas web cuyo objetivo sea la captación de leads rondan el 1,67% de media. Es normal que estos valores varíen entre sectores y empresas con un alto o bajo nivel de autoridad de marca, pero si la media de tu ecommerce se encuentra por debajo de estos ratios, ¡cuidado!
Si es así, puede que tu web presente algún problema de CRO que sea necesario corregir para así aumentar las conversiones. Es importante que implementes cambios antes de realizar acciones de marketing para que aumentes su eficacia.
Conclusión
Esperamos que esta lista de los mejores KPIs para ecommerce te resulte de utilidad y te ayude a tomar mejores decisiones en tu estrategia digital.
Aconsejamos analizar los KPIs más relevantes para cada negocio, que han de estar basados en los objetivos empresariales. Además, han de tener como fin la toma de decisiones rápidas y acertadas de cara al negocio. De esta forma, ahorraremos tiempo, dinero y quebraderos de cabeza, además de generar más ingresos en nuestro negocio online.
Si necesitas ayuda para aumentar los ratios de rendimiento de tu web y mejorar tus KPIs principales, no dudes en contar con nosotros. ¡Estaremos encantados de atenderte y llevar a tu empresa al nivel digital que se merece!
