¿Qué es el neuromarketing?
El neuromarketing es uno de esos términos que oímos con frecuencia como una tendencia de la que todos deberíamos formar parte. Por desgracia, como todas tendencias, se apremia a subirnos al carro sin una aclaración concreta de qué es y cómo aplicar el neuromarketing en una empresa, cuestión que vamos a solucionar aquí en una serie de artículos, empezando por este.
Empecemos por el principio: Neuromarketing. Suena a juegos mentales, trucos para engatusar a nuestra mente con las más innovadoras técnicas. Pero en realidad no es así del todo. El neuromarketing es un conjunto de técnicas y recomendaciones para mejorar la comunicación publicitaria basadas en experimentos en los que a los participantes se les monitoriza el cerebro y sus respuestas ante distintas muestras de anuncios. Para poder beneficiarse realmente del neuromarketing es importante entender que, en el fondo, se trata de psicología del consumidor.
Objetivos del neuromarketing
Sabiendo desde donde parte podemos establecer una serie de objetivos derivando de uno de los principales autores del neuromarketing: Gabriel Olamendi.
- Conocer cómo el cerebro interioriza y traduce los estímulos a los que el consumidor está expuesto, incluidos los publicitarios.
- Hacer pronósticos fiables sobre la conducta del consumidor, de manera que podamos elegir los medios y formatos de comunicación adecuados.
- Incluir el impacto emocional en los distintos puntos clave de tu estrategia de marketing.
- Identificar y satisfacer las necesidades del consumidor.
En un principio con este enfoque de investigación puede parecer que las empresas que aplican el neuromarketing son las grandes marcas, que disponen de presupuestos holgados para I+D+i. Sin embargo, a continuación veremos que está al alcance de cualquier bolsillo y que es adaptable a todo tipo de negocio.
Nos han gustado siempre las mismas cosas: cerebros reptilianos en el siglo XXI
La clave para alcanzar los objetivos del neuromarkeing es apelar al cerebro reptiliano. ¿Qué es eso? Es la parte del cerebro que se encarga de las actividades esenciales: dormir, beber, comer, reproducirse… Esta parte del cerebro es la chispa inicial de gran parte de nuestras decisiones. Siendo así, nuestra comunicación funcionará mejor si sabemos conectar con ella. ¿Y cómo funciona esta vieja mente de reptil?
Reacciona a estímulos sencillos y concretos: no procesa lenguajes complejos. Así que utiliza mensajes directos, sencillos sin recargar con información que compita entre sí para llamar la atención.
Es emocional. El director del departamento de neurociencia de la Universidad Irving de California, Antonio Damsio, lo resume así: “No somos máquinas pensantes que sienten. Somos máquinas sensibles que piensan”.
Es un poco egoísta, en el sentido de mimarse a uno mismo. La comunicación debe transmitir, de una forma clara, que la toma de decisión que se le pide al consumidor conlleva un beneficio claro para él.
Le importan más los inicios y las conclusiones. ¿Cómo empieza el mensaje, cómo termina? Todos recordamos el final de alguna película que la ha elevado a lo mejor del año o condenado al olvido.
Es visual: estamos programados para tomar decisiones basadas en lo que vemos, más que lo que oímos, olemos o tocamos. Haz que tus mensajes sean visuales, llamativos y distintivos. Igualmente tengamos siempre en cuenta que hay personas más centradas en sus otros sentidos, por ello si fuésemos al máximo nivel aplicaríamos neuromarketing visual, auditivo y kinestésico.
Entender estos principios básicos puede marcar una gran diferencia en su aplicación al sector de nuestra empresa. Como ejemplo el neuromarketing aplicado al turismo se preguntaría: ¿qué clase de experiencia está buscando este tipo de turista? ¿Cómo podría mantenerlos motivados y en un estado emocionalmente positivo? ¿Cómo podría generar un recuerdo memorable y satisfactorio?
Ahora que sabemos lo básico, y en orden para responder a estas preguntas, vamos a ver cómo se aplica el neuromarketing.
Principales aplicaciones del neuromarketing en nuestra empresa
Ahora que ya sabemos la base científica que sustenta esta disciplina pasemos a la práctica. Empezaremos a ver el neuromarketing aplicado a las ventas con las siguientes siete aplicaciones.
1. Confía ellos para que ellos confíen en ti
Una ejemplo muy sencillo sería proporcionar a tus clientes un mes de prueba gratuita sin solicitar excesivos datos. Muestras gratuitas o informes son otras variantes de esta misma aplicación.
2. Usa colores atractivos y lenguaje sencillo
Que el mensaje se transmita de una forma rápida y seductora. Abandona las imágenes de stock que por sobreuso ya no captan la atención, y diseña un “empaquetado” propio para tus acciones de marketing.
3. No desestimes los efectos de la estimulación multisensorial
Si tienes un producto, ¿cómo es al tacto, su packaging, a qué huele? Principios similares puedes aplicar a tus oficinas, y asegurar que las estancias de tus clientes sean una experiencia agradable, placentera. Presta atención a donde se posan sus ojos cuando te visitan. ¿Tienen estímulos visuales positivos? ¿Disponen de bebidas o asientos cómodos?
4. Dile qué es lo que tiene que hacer
Se puede trabajar de dos maneras. La primera y directa es el uso de call to action visibles y muy claros, que el usuario vea el camino que tiene que ha de tomar, ya sea reservar un producto o recorrer tu web. La segunda es más sutil, pero no por ello menos importante, y se suele usar como reforzamiento. Se trata de pequeños tips visuales, por ejemplo, que los elementos visuales en un anuncio dirijan tu mirada hacia el eslogan o el call to action.
5. Proporciona opciones limitadas
Solemos pensar que proporcionarles muchas opciones a nuestros clientes es algo positivo, ya que estaríamos mostrándoles nuestra capacidad de personalización. Pero es muy frecuente que las personas no tengan absolutamente claro lo que quieren y cuando ven una lista masiva de opciones, experimenten lo que se llama “parálisis de decisión”. Opta mejor por ofrecer unas pocas opciones muy bien definidas.
6. Realiza test A / B
Prueba tus estrategias para evaluar qué funciona y qué no. Aplica este principio en tantas áreas como puedas y llegarás a conclusiones más precisas y definidas para tu público objetivo. Por ejemplo, si la estructura de tu página web favorece la interactividad que buscas, o si la segmentación y el diseño de tus promociones te permite impactar de la manera adecuada al público objetivo.
7. Cuenta historias atractivas
Una de las mejores maneras de enganchar a alguien es contándole una historia. En un mundo de comunicación en línea 24 horas lo que se diga debe ser importante. Humaniza tus comunicaciones y las relaciones comerciales que formes serán más sólidas.
CONCLUSIONES
Todas estas estrategias son aplicables a las distintas áreas del departamento de marketing de tu empresa, sean tus redes sociales, tu web, tu oficina, papelería, diseño de producto, etc. Y si estamos hablando de pequeñas y medianas empresas la conexión emocional del neuromarketing puede darte la ventaja que necesitas para destacar y competir contra las grandes marcas de tu sector, que suelen ser más distantes y rígidas.
