Cómo internacionalizar una empresa, 7 claves de éxito

¿Cómo internacionalizar una empresa?

Vivimos en un mercado global y cada vez más digital, por lo que internacionalizar una empresa y digitalizarla son sin duda dos ideas que nos ayudarán a ser más competitivos y a desarrollar una estrategia efectiva en el mercado exterior.

Los beneficios de internacionalizar una empresa son conocidos: diversificación de cartera, evitar la dependencia de un solo mercado, aumento de volumen de negocio o aprovechar las economías de escala. Sin embargo, disfrutar de estos beneficios implica adaptarnos a los nuevos hábitos de los consumidores.

Sin lugar a dudas, el consumidor ha cambiado sus hábitos, moviéndose cada vez más ágilmente en entornos digitales. Cada vez es mayor el peso de las interacciones digitales entre personas, empresas y marcas. Así que para responder a la pregunta de cómo internacionalizar una empresa, debemos dirigir esfuerzos a los entornos digitales, que en definitiva es donde se encuentra el consumidor.

En este artículo encontrarás 10 aspectos necesarios para saber cómo internacionalizar una empresa con éxito mediante el uso de estrategias y herramientas digitales que nos ayuden a encontrar los mercados más rentables y lograr los mejores resultados, utilizando la mínima inversión posible.

7 Claves de éxito para internacionalizar una empresa

1. Identifica tu producto

Para expandirnos e internacionalizar una empresa no tenemos por qué promocionar todo nuestro catálogo de productos en el exterior y dirigirlos a un gran número de mercados. Establecer objetivos demasiado ambiciosos en nuestra estrategia de internacionalización es arriesgado, poco efectivo y puede perjudicar a la capacidad de control de nuestro negocio.

Debemos identificar cuáles de nuestros productos o servicios tiene más posibilidades de éxito en los mercados internacionales y seleccionar una o dos líneas de negocio para centrar nuestros esfuerzos financieros, productivos, promocionales y comerciales en ellos.

Te estarás preguntando ¿cómo elegir el mejor producto a exportar? Además de la propia experiencia en el sector y el histórico del rendimiento de nuestros productos o servicios, tenemos que tener en cuenta las tendencias de ventas, los canales de distribución disponibles, la existencia de productos alternativos y otras variables relacionadas con la capacidad productiva y comercial de la empresa.

Si tu producto está en desarrollo, puedes testear su demanda antes de continuar invirtiendo en él, tanto en diseño como funcionalidades. Gracias a esto podrás adaptar tus productos perfectamente a los requisitos de la demanda en cada mercado. Desarrolla un producto mínimo viable, que es una versión básica de tu producto, y téstalo en uno o varios mercados, para medir su aceptación. En base a los resultados obtenidos, podrás ir adaptando el producto a las demandas de tu público y, al mismo tiempo, captar inversión para su desarrollo y comercialización.

2. Encuentra los mercados más rentables

Cuando nos iniciamos en la aventura de internacionalizar una empresa, debemos identificar y seleccionar los mercados más rentables para nuestro producto. Para ello realizaremos una investigación completa y exhaustiva, recurriendo a fuentes secundarias y estadísticas. Estos datos los cruzaremos con otros extraídos de testeos digitales en los que identifiquemos la demanda de estos mercados en tiempo real.

Los criterios principales que debemos considerar a la hora de seleccionar mercados potenciales son:

• Los recursos internos disponibles: antes de internacionalizar una empresa, es crucial realizar un análisis interno, definir los recursos humanos y financieros que irán destinados a la expansión de tu producto, y, en base a ellos, establecer objetivos realistas con esa capacidad interna.
•  Encontrar un entorno favorable: debemos recopilar información básica del mercado que determine la viabilidad de operar en ellos, como: información sobre los competidores, tendencias de consumo, condiciones logísticas, financieras, económicas y factores culturales, lingüísticos, políticos y legales. Para poder realizar una comparativa de mercados debemos ponderar, dando un peso determinado, a cada una de las variables tenidas en cuenta y poder evaluar un número manejable de mercados potenciales.
• Demanda potencial: Para estudiar la demanda puedes recurrir a los estudios tradicionales, basados en estadísticas pasadas, como el volumen y crecimiento de las importaciones de nuestro producto, o realizar encuestas a público objetivo. Sin embargo, este tipo de estudios suelen ser costosos y no siempre aportan fiabilidad a la hora de identificar y localizar mercados o nichos de mercado rentables.

En lugar de esto, ¿por qué no medir directamente lo que ya está haciendo nuestro cliente potencial en los entornos digitales? Cada búsqueda y cada acción digital del usuario va determinando su perfil como consumidor, la clave es usar las herramientas digitales adecuadas para escuchar, analizar y obtener valor de esa data y determinar si nuestro producto cuenta con demanda relevante en un determinado mercado.

Aunque dependerá del tipo modelo de negocio, los principales entornos digitales de los que disponemos para obtener esta valiosa información son:

• Google y principales buscadores. Analizando el volumen de búsqueda de palabras clave que nos proporcionan los buscadores, podemos ver si nuestro producto se demanda o no en un determinado país. También podemos realizar una campañas de testeo SEM para medir en tiempo real la demanda de nuestro producto o servicio.
• Redes Sociales. Podemos realizar campañas microsegmentar y conocer la demanda e interés de los diferentes públicos objetivo en cada mercado.
• Marketplaces. Permiten vender nuestro producto online con un menor coste de transacción y nos permiten testar la demanda real de nuestro producto, antes de apostar por desarrollar un ecommerce propio, lo que necesitaría de una gran inversión económica y de recursos para promocionarla.

3. Estudia a la competencia

 No siempre el mercado con mayor demanda es el más rentable. Al internacionalizar una empresa, no solo debemos analizar el potencial de nuestro producto, sino también la competencia y la oferta de productos similares o alternativos que puedan estar satisfaciendo esa demanda, aspectos claves para conocer cómo internacionalizar una empresa.

Las empresas, en su esfuerzo por ganar visibilidad, realizan numerosas acciones digitales, de forma inevitable ofrecen información a la competencia en tiempo real. Para internacionalizar una empresa debemos buscar y hacer uso de esta valiosa información. Esto nos permitirá realizar un benchmarking y saber dónde estamos con respecto a la competencia, y si el mercado está saturado por contar con multitud de proveedores satisfaciendo la demanda.

Estudiando a la competencia podemos dar respuestas a preguntas como: ¿por qué líneas de producto se está apostando actualmente? ¿Cuánto están invirtiendo mis competidores en publicidad? ¿Qué canales están utilizando? ¿Qué tipo de contenidos está generando? ¿Qué formatos usan más y cuales son más efectivos? ¿Qué lenguaje está utilizando en sus promociones? ¿Cuál es su grado de digitalización? ¿En qué mercados están operando?

Gracias al uso de herramientas digitales, podemos responder a estas preguntas con un alto grado de detalle. Toda esta información nos permitirá conocer si nuestro producto o servicio es competitivo en un determinado mercado e identificar las ventajas, características compartidas y desventajas competitivas con respecto a la competencia. Además, nos dará pistas sobre características que son totalmente exigibles, aquellas que nos aportan un diferenciador o aquellas que sean totalmente irrelevantes para nuestro público objetivo en el nuevo destino potencial.

Para este fin, Google Ads permite identificar no solo a la demanda potencial, como hemos visto, sino también si hay una oferta activa intentando satisfacerla.

4. Invierte en tu presencia digital

Es necesario invertir en mejorar nuestra presencia digital y nutrir a potenciales clientes con un contenido relevante en cada punto de contacto con la marca, con el objetivo último de captar nuevos clientes y generar ventas online.

Una página web corporativa es tu principal escaparate en cualquier mercado. Todas las acciones que realices deben estar destinadas a atraer visitas de clientes interesados en tus productos, ya sea a tu página web, ecommerce o mediante la creación de una landing page efectiva, que son páginas específicas para promocionar un producto o servicio y captar leads.

Si quieres internacionalizar una empresa de forma eficiente, tu página web debe contar con los siguientes elementos:

• Catálogo de productos actualizado.
• Apariencia profesional.
• Buena navegabilidad que ofrezca una buena experiencia de usuario.
• Traducción al inglés y a otros idiomas si fuera necesario.
• Debe tener en cuenta las implicaciones legales de los mercados en los que opera.
• Debemos estudiar y analizar los diferentes tipos de palabras clave que debemos incluir en cada idioma y valorar acciones de SEO internacional y SEM para mejorar visibilidad y posicionamiento en los buscadores de tus mercados de interés.

Por otro lado, es muy recomendable añadir elementos que generen confianza y cercanía, tales como:

• Estudiar si los consumidores se decantan por uso de dominios locales (.es) o internacionales (.com, .net).
• Disponer de certificados SSL.
• Contar con certificados de calidad de reconocimiento internacional y/o regionales.
• Testimonios de los clientes que cuenten con mayor reconocimiento internacional o en el mercado de interés.
• Posible inclusión de oficina virtual con número de teléfono y dirección local.

No debemos descuidar las acciones de branding y generar contenido especializado sobre nuestro sector o nuestro producto o servicio. Contamos con el blog y las redes sociales para divulgar el contenido.

• Blog corporativo: además de ser una plataforma para distribuir nuestro contenidos, el blog nos permitirá mejorar el posicionamiento a toda nuestra web.
• Redes Sociales: dependiendo del tipo de producto, la tipología de cliente y el país, podemos elegir entre las principales redes sociales: Facebook, Instagram, Linkedin o Twitter.

5. Haz uso de campañas digitales microsegmentadas

 Las campañas digitales nos permiten microsegmentar, es decir, dividir a nuestro público objetivo en pequeños grupos para poder llegar a los verdaderos clientes potenciales localizados en cualquier parte del mundo. Las microsegmentaciones hacen posible que las pequeñas y medianas empresas puedan realizar una mínima inversión para poder internacionalizarse.

Existen multitud de criterios de segmentación, dependiendo del canal que utilicemos (redes sociales o entorno Google). Podemos segmentar por ubicación, datos demográficos, palabras clave que utilizan los clientes para encontrar nuestro productos, su comportamiento en nuestra web o el interés mostrado en nuestros productos.

A diferencia de otros medios físicos, (como televisión, prensa o vallas publicitarias) donde el papel del usuario es más pasivo, en las campañas online el usuario interactúa y nos da feedback en tiempo real. Esta información nos permitirá mejorar el alcance de nuestra campaña publicitaria, realizando optimizaciones, y testar diferentes productos, mensajes, diseños y públicos en mercados internacionales.

6. Conoce el comportamiento de tu cliente internacional

Cuando tenemos el objetivo de internacionalizar una empresa es importante hacer uso de herramientas de analítica que permitan monitorizar el comportamiento del usuario internacional en nuestra plataforma web y en los diferentes entornos digitales en los que tu marca tiene presencia.

Algunos indicadores que nos da la analítica web son:

• Número, procedencia del tráfico y localización geográfica de visitas de nuevos usuarios.
• Visitantes recurrentes.
• Páginas por las que navega el usuario.
• Lugares en la que se detiene el cliente o información que le llamó la atención.
• Tiempo que pasan en nuestra web.
• Porcentajes de rebote y salidas de la web.

Gracias a estas métricas e indicadores de rendimiento, podemos identificar si las promociones y plataformas usadas están funcionando eficientemente y cumpliendo con el objetivo marcado.

Además, existen herramientas de escucha activa y de analítica en redes sociales que nos permiten conocer las interacciones de los usuarios con nuestra marca, conocer cuándo y dónde se nos menciona, descubrir tendencias de búsquedas y saber de lo que se habla sobre un tema de interés. Aspectos que nos ayudan a entender el comportamiento de potenciales clientes en mercados en los que no contamos con experiencia.

7. Saca valor de los datos obtenidos

Todas nuestras acciones de marketing e interacciones de nuestros consumidores con nuestra marca en los diferentes entornos digitales generarán una gran cantidad de datos que no podemos desaprovechar. Usar estos datos permitirá optimizar la comunicación comercial y la tomar decisiones estratégicas a corto, medio y largo plazo. Todo con el objetivo de dar valor añadido a nuestra estrategia de negocio y ampliar la cuota de mercado en el exterior.

Concluimos que para saber cómo internacionalizar una empresa con éxito debemos entender a nuestro consumidor, cada vez más digital; aprovechar las diferentes herramientas disponibles que nos permiten realizar acciones más efectivas, rentabilizando nuestra inversión para expandir nuestra empresa, y recurrir a los datos para tomar decisiones y medir el rendimiento de todas las acciones realizadas.

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